发布会上，杜琪峰导演谈到了新作《毒战》的最新近况，而作为本次新浪微视频大赛第二单元的评委主席，他阐述了自己对于微电影的理解，以及以“战”为名征集微电影的初衷。杜琪峰表示，此次参与新浪主办的第二届微视频大赛，其实已不是他第一次接触“微电影”，早在多年前，他就曾拍摄过一部青春励志短片——《自行我路》，论及制作与时代比肩、能够吸引年轻人目光的优质短片，杜琪峰导演甚至可以说是“微电影”的开山鼻祖之一。而对于这次微视频大赛的“战”单元，杜琪峰导演也在发布会上透露了自己的评判标准。

2012年上半年，微电影市场已经呈现出非常活跃的发展态势，许多既赢得了口碑又带动了品牌效益的微电影不断涌现，如苏宁易购的《山上有棵圣诞树》，可爱多的《这一刻，爱吧》，中国移动的《老人愿》等等。我们从中不难看到，借由微电影助力品牌营销的广告主队伍正在不断地庞大起来。新浪作为微视频、微电影行业的领军力量，也在通过各种动作发出号召，不仅重磅推出微视频大赛，同时，新浪还将于近期在业内独家推出 “微视频指数”，为业界提供综合体现微视频、微电影传播影响力的关键指标。通过微视频指数，企业能够更好地评估微电影的营销传播效果。

据新浪副总编辑赵添介绍，第二届微视频大赛自今年3月1日开赛以来，共收到5千多部作品，其中微电影作品500多部，微剧本作品4千多个，比去年同期增长了2倍多。日前，大赛第一主题单元“搜索”，已由著名导演陈凯歌所带领的评委团评选出了结果。在众多优秀作品中，动画片《将爱情进行到底》摘得了本单元的“最佳微电影”奖，而“最佳微剧本”奖则由一部名为《找》的作品获得，该作品以战争为题材，故事发人深省。陈凯歌导演在对参赛作品的评选过程中，鼓励更多的网友进行参与，同时也表示微电影是个值得继续深挖开拓的产业。

与去年相比，今年的第二届微视频大赛在很多方面都有了提升和进步。最显著的一个改变是参赛作品的内容本身，无论是从质量上还是情感上，都较去年更加细腻。在第一单元“搜索”的主题中，参赛者多从人性的角度出发，寻求探索人们内心深处的温情。而写实题材的作品，更能引起网友强烈的情感共鸣，随之关于作品的讨论和互动，也更为热烈。

除了参赛作品带来的诸多惊喜外，众多“大腕”也对微电影表现出了浓厚的兴趣，陈凯歌、杜琪峰、韦家辉等著名导演、编剧对新浪微视频大赛的鼎力支持，以及众多明星的热情参与，无不使得新浪在努力推动微视频、微电影产业发展的道路上更具信心。可以说，此类名人力量的加入，对微电影产业的发展起到了推波助澜的作用。新浪与这些名人进行深度合作，通过他们的社会号召力，不仅能带动更多的网友参与，更能体现新浪微视频大赛的专业性与权威性。而新浪自身所独有的“双平台+多终端”传播平台，无疑也会让大赛及微电影的传播锦上添花。

微视频、微电影的发展，需要的是多方面的支持，新浪正在打造的社交视频开放平台，正是为此提供了一个“温室”，在这个精心构建起来的相对稳定的大环境中，微视频、微电影产业将会更加茁壮的成长和发展。新浪同时也正在致力于将品牌广告主、广告公司、制作公司、娱乐公司、导演编剧、明星名人，以及媒体等众多业内资源聚合成一条完整的产业链，从而深度推动微电影产业的发展。

先发优势是互联网具有的一个非常显著的特点，因此对其他搜索企业来说，要挑战百度(微博)，必须采用“非百度”的方式。搜狗公司CEO王小川(微博)近日在搜狗发布一季度财报时做上述表示。

根据搜狗公司近日发布的2012年第一季度财报，搜狗在该季度实现营收2300万美元，同比增长184%。据悉，这是自搜狗从搜狐分拆后连续7个财季保持了23.1%的复合增长率，是业内成长最快的公司之一。

值得关注的是，在这次财报发布之际，搜狗员工突破1000人。“历史经验表明，对很多公司来说，1000人是一个关键的门槛。”王小川说，“下一步，我们将从营收规模、产品厚度、人员数量齐头并进，搜狗今年的产品将达到10个，发展也将进入一个新时期。”

王小川表示，现在除了继续力推输入法、浏览器、搜索这“老三样”之外，搜狗不久将正式推出外界瞩目的“探索引擎”以及另一款新产品。其中已进入内测期的“探索引擎”，采用浏览器＋搜索的模式。王小川表示，希望它能挑战现有百度“竞价排名”模式独大的格局。

“互联网具有先发优势的特点。当年我们的搜索推晚了，因此必须用其他创新的方式来扩大市场。我们在2006年和2008年推出了输入法和浏览器，事实证明这是非常成功的。”王小川说。数据显示，目前搜狗除在国内搜索市场已进入前三位，同时搜狗拥有中国第三大客户端搜狗输入法，市场份额达83.6%；搜狗双核高速浏览器在2011年增长了72%，用户数突破1.1亿。

“不论搜索公司未来怎么做，但如果想复制一个更像百度的公司，那肯定不会成功。”王小川说。他表示，搜索企业的出路在于找到自己的优势，实现差异化竞争。他认为，百度目前的一个弱点在于浏览器入口方面。因此，其他搜索企业可以不断强化入口能力，通过云端模式让入口能力与云能力深度结合。这意味着关键词的方式将不再是搜索的唯一方式，而是会出现“泛搜索”的形态。这将在帮助网民实现更好的上网体验之时，可以让用户在搜索方面有更多的选择。

本文来源于《新华网》记者/ 周文林

经纪人模式成效初显

刚成立的两家联合经纪销售公司，杭州绿城房地产经纪有限公司、杭州绿建合联房地产经纪有限公司将200多销售经纪人纳入麾下。有杭州当地媒体将目前主要为绿城卖房子的人主要分三个层次：由原各项目销售精英转型而成、有底薪的“驻场经纪人”，来自社会各界、接受定期培训的“签约经纪人”，以绿城老业主为代表的“非签约经纪人”。

绿城中国新闻发言人俞翔告诉《中国经济周刊》记者：“从3月创建公司以来到目前，经纪人的销售情况已经有了一些进展。”

具体的销售进度则掌握在刚上任40多天的杭州绿建合联房地产经纪有限公司总经理王秋菊手中。这位新团队负责人目前仍兼任着集团人力资源总监职位，这些天几乎每日都在进行签约经纪人面试工作。

来自银行、证券、房地产中介、汽车销售等领域的签约经纪人需具备这样的特点：频繁与富人打交道；可经常与客户进行长时间、面对面的沟通。“目前我这边有130多人，另一个公司有120多人，绿城共计拥有超过250人的签约经纪人队伍。”王秋菊说。“这些兼职经纪人已经带来有购买意向的客户60组，目前已签约3套。我们认可目前签约经纪人的成效。”她说，从组建经纪人公司至今只有40天，这个成交比例是合理的。

董事长卖了快1亿

将销售模式转变为经纪人模式，是宋卫平为绿城转型做出的改变之一。事关重大，现任经纪公司负责人王秋菊接到任令时有些犹豫。“我曾找宋总谈过三次，但最终都被他说服了。”

4月初，绿城中国董事长宋卫平接受媒体采访，评价目前经纪人销售模式时说：“对绿城来说，今年最重要的任务就是销售，把房子卖出去，争取更好地活下来。要达到这一目标，必须把这个观点深刻地植入每一个绿城人心中。以往形势好的时候，销售人员白天卖房子，晚上回去根本不会再想这件事。现在这样做，就是要逼他们更加职业，即便下班了，还要想销售方案，用心程度和以前完全不一样。”

为调动签约经纪人的积极性，绿城中国的制度是在成交方面兼职签约经纪人优先于“驻场经纪人”，同时他们没有任何销售任务，并可以得到大于等于0。64%的提成。而“驻场经纪人”有各自不同的销售任务。总经理王秋菊今年的销售目标是一亿元。“我愿意试一试。”她说。

宋卫平着手组建联合经纪公司时也曾给自己立下军令状：包括自己在内的办公室三人组要在2012年完成销售4。5亿元。按照平均分配的原则，宋卫平等每人的任务是1。5亿。

“现在我自己已经卖了快一个亿。”宋卫平的主要成交来源是他的蓝色钱江和西溪诚园两个项目。“完成指标应该没有问题，总不能我这个董事长拖集团销售的后腿吧。”

均价高于房企新四强

2011年，宋卫平和绿城中国，饱经“收购门”“信托门”等风波。尽管未能完成年初550亿的销售目标，但最终还是实现了销售金额353亿元(包括协议销售22亿)，归属于集团的权益金额为233亿元。

绿城中国年报显示，2011年经审核的综合收入为人民币219。6亿元，比2010年上升96。8%；2011年的毛利约为人民币74。1亿元，较去年增长117。8%；销售面积175万平方米，物业销售均价由2010年的每平方米人民币19403元，微升3%至每平方米人民币19987元。

纵向比较，绿城中国的销售收入、利润和面积都远低于房企新四强“万恒中保”，但其销售均价却高于四强。

绿城中国解释业绩增长称：主要是交付高端物业单价提升较多，全年项目销售均价为2。03万元/平方米，同比增长幅度达到124。2%。这些收入主要来自温州和杭州地区，两地总收入136亿元，占总销售收入的六成。其中温州鹿城广场项目占全年总物业销售收入的四成以上，销售单价接近4万元/平方米。

年报显示，2011年绿城产品整体的高溢价源自主力项目的销售。在已交付物业中，温州鹿城广场单个项目占到全年总物业收入四成以上，毛利为33。6亿元，毛利率38。7%。杭州丁香公馆的毛利率也高达47%。

同时，2011年绿城连续转让多个项目，所得收入对报告期内财务贡献不小。去年还通过股权转让，将5个项目转变为32。37亿元的现金流。截至2011年底，已收到相关款项14。65亿元。

国际投资机构瑞银在4月5日发表报告称，绿城中国在2011年售楼收益中，约有335亿元人民币会在本年度入账，因而调高其今明两年盈利预测，并把目标价上调61%。

一季度销售额54亿

绿城中国的高负债率依旧成为业内关注焦点。根据年报所示，截至2011年末，绿城净负债比率为149%，虽已较中期的163%有所下降，但依然属于行业居高水平。绿城中国常务副主席兼行政总裁寿柏年坦承，在目前的市场下，净负债率在60%~70%是合理水平，不过绿城在一年里难以达到这样的目标。“我们希望在今年年底能够达到100%左右，逐渐把我们的负债率降下来。”

寿柏年表示，今年绿城会有63个项目推出，新推出的房源有316万平方米。另据早前数据显示，绿城2月合共取得销售360套，销售面积约6万平方米，销售金额约20亿元(包括8亿的协议销售额)，与去年同期持平。

杭州绿建合联房地产经纪有限公司总经理王秋菊告诉《中国经济周刊》：“绿城这63个项目和其他一些在建项目房源都将在经纪人模式下进行销售。”

来自研究机构的数据显示，绿城一季度完成销售金额为52亿元，还算不错。宋卫平说：“签约金额加上协议金额，绿城一季度的预期目标已经达成。对于这个结果，我比较满意。”
本文来源于《中国经济周刊》 记者 /孙维晨︱北京报道 图片/本刊记者 肖翊摄

本图为：凤凰网首席运营官——李亚

作为中国经济最具市场化的互联网产业，十余年来与资本市场周期和中国改革开放同呼吸共命运，其间无数创业公司九死一生，在风云变幻的互联网江湖，前赴后继地以挑战者的创新精神，推动行业演化。2006年，当凤凰网从凤凰卫视旗下的官网重组而生时，综合门户的市场似乎江山已定，少有人看好凤凰网。然而，5年过去了，在高同质化的门户市场，差异化内容、媒体化理念、对成熟目标人群的专注、三网融合的跨平台传播驱动着凤凰网用户、收入、利润持续高增长，凤凰网于2011年春成功在纽交所上市。本文与大家分享凤凰网媒体成长与营销探索之旅。

从产品到顾客再到人文精神，从4P、4C， 到4I for ROI，到关注完整的人、人文精神、普世价值，凤凰网的媒体与数字营销成长之旅，是一个不断挑战自我、超越自我的历程：2007年发布新的域名ifeng.com，“三网融合，组合传播”；2008年提出要做一个“很凰很爆力”的成熟人群的主流门户；2009年提出4I for ROI实效营销理念；2010年提出要成为超越传统门户的网络媒体，成为影响时代的力量；再到2011年的营销3.0，强调价值驱动、人文精神、情感共鸣，共鸣是传播与营销的最高境界，是与受众最深度的互动；2012年，努力实践品效合一的新媒体、心营销 ——凤凰之鸣，锵锵于心！
“很凰很爆力”：以影响力、实用主义、娱乐精神拓展用户
2008年，我在凤凰网上海演示会上，提出要打造“很凰很爆力”的凤凰网 。举例来说，2011年10月，凤凰网博报之《名博校园行》系列活动，我参与主持了闾丘露薇与笑蜀在中山大学以“青年与时代”为主题的对话，一起追问“青年在这个时代遭遇的最大问题是什么” ，权力与利益的勾结，法律及自由发展、机会平等的缺失，上行遇阻，社会板结，朝向出生决定论社会的堕落危险，这一切让青年人感受到严重的无力感、无助感、挫败感。闾丘与笑蜀面对讲堂里站无虚席的大学生们真诚对话，探讨如何从自身寻求明亮和温暖来影响世界,努力让社会转轨在坚守理想与理性包容的条件下进行。“很凰很爆力”为什么有意义，就是因为互联网信息爆炸，特别是在中国制度转轨时代，在我们生活的各个领域，包括又一轮新的台湾与美国大选、中国政府换届、全球民主浪潮、自然灾害、欧债危机、房市物价、社会民生、两性关系、家庭婚姻等，社会万象纷乱变幻大事频发。第一代门户已经提供了海量、快速的信息发布价值，而我们则要以前瞻性、全局观、穿透力为差异化，以探寻事件深层意义及寻求社会价值共识为制高点，做到很凤凰、很有爆发力、冲击力、影响力。
如何从凤凰卫视继承来的精英人群向主流人群突围、扩展？在2008年演示会上我进一步提出：“在我们传承发扬凤凰品牌影响力的同时，也深刻认识到当今中国社会已经从理想主义的价值理性走向了实用主义的工具理性时代，物欲主义的价值观和消费主义意识形态在人们日常生活中获得主流地位，因此针对我们的目标人群，我们也在注重发展两种类型内容：第一种是实用主义的，与人们现实的生存压力息息相关，例如财经类的、民生类的、职场类的、学习类的、情感类的、生活类的资讯；第二是娱乐精神的，因为在这样一种生存与成功的压力下，在当今的价值与道德多元化的转型时期，人们需要趣味性、游戏性、消遣性、参与性、个性化的内容与产品。在强化我们优势内容的同时，我们立足凤凰的品牌形象和目标人群，以独特的高度、角度、深度去提供和拓展实用主义和娱乐精神的内容产品，在这个价值多元甚至虚无的时代，在爆炸信息中和纷繁表象下，挖掘出新锐的观点与概念，帮助在工作、学习、生活的压力下忙碌忘我的人们探寻价值、提取意义，在快餐文化主导的电子媒体上以冲击力和思想力进行差异化竞争，很凰很爆力！”
凤凰网时尚化妆品库最近刚上线，这个产品结合了实用主义与娱乐精神，汇集500个国内外知名化妆品品牌共计5万款产品，集合国内外众多一线美容专家，每天有上万美容达人通过该平台分享使用心得，成为国内参与人数最多的化妆品使用心得在线分享平台。2011年12月凤凰网时尚主办美妆盛典，共颁出六大类别33个奖项，成为年度时尚化妆品牌的流行风向标，为消费者提供权威、丰富的美妆榜单。iResearch艾瑞咨询iUserTracker最新的数据显示，截至2011年11月，凤凰网时尚日均覆盖人数已跃居时尚女性类网站第二位。

4I for ROI：以精准力、洞察力、影响力、整合力提升营销ROI
数字营销制胜的关键是要能提供可以衡量的营销效果，提升广告主市场营销的投资回报（marketing Return on Investment）。在2009年南宁举办的中国广告节上，结合凤凰网的核心营销价值，我们正式提出了4I for ROI实效营销理念，以精准力（Intended Target)、洞察力(Insight)、影响力(Influence)、整合力(Integration)提升营销ROI。这里以一个典型客户为例做简要分享。
第一个I即 Intended Target，受众精准性与定向力是高效营销的前提，在中国网民超过5亿的今天，年龄、教育、职业、收入、地域等差别巨大的中国网民的内容需求已经出现了细分。凤凰网细分受众的针对性与消费力保障了目标受众匹配下的营销传播的精准性，相对于许多主要依赖规模优势的媒体，大大减少了无效传播及无效点击数，降低了真正有效的CPM、CPC、CPS，提升了营销ROI。对于互动营销来说，精准应该是基础。实际上，不具备购买倾向、不具备购买能力的互动都是无效的互动。
以奥迪A4为例，家庭月均收入在一万元以上、未来一年打算购车的网民，在凤凰网首页顶通的投放，相比其他门户凤凰网的有效CPM最低，带给客户的ROI最高。
第二个I是 Insight，即洞察力，在信息过剩的时代，人们希望在海量、快速之外获取非同质化的高品质稀缺性内容，用户对媒体的需求已经从广度媒体向深度媒体转化。凤凰网以“中华情怀、全球视野、包容开放、进步力量”的媒体价值主张，引导社会多元意见的对话，以探寻事件深层意义、寻求社会价值共识为制高点，结合内容洞察、受众及消费者洞察、行业及广告主洞察，打造客户的品牌美誉度与用户忠诚度，提升营销ROI。
在受众精准匹配前提下，对奥迪A4及其潜在消费者的深刻洞察，使目标受众对品牌相关媒介内容深度卷入，品牌和目标受众深度沟通，实现品牌美誉度和预购指标的大幅提升
第三个I即 Integration，在整合力方面，凤凰网融合互联网、电视网、无线网三大网络，结合内容策划、互动应用、落地活动、公共关系、口碑营销、媒体合作，整合集团内外电视、平媒、电台、户外大屏、社区等多种资源平台，提供多层次的媒介接触点，打造跨媒体、跨平台的整合营销解决方案，为营销提供了更佳的ROI。
奥迪A4，针对25-49岁、未来一年打算买车的网民而言，在凤凰网首页、资讯、汽车、军事、视频、软性专题的组合投放，实现广告认知、品牌认知等营销指标的提升值上均高于行业均值，为客户带来更高的ROI。
最后一个I是 Influence，就是影响力，在媒体经济从注意力经济转向影响力和品牌力的时代，作为对高端网民最有影响力的综合门户，凤凰网以强大的媒体公信力与权威性，利用其受众与品牌影响力，影响有影响力的人，把脉时代、引领舆论、传播价值，强大的影响力保障了客户营销以及公关的ROI。
Millbrown调研数据显示，奥迪A4在凤凰网的投放，其品牌“值得信赖”指标得到显著提升，说明凤凰网的影响力、公信力为客户带来更高的ROI。

“影响时代的力量”：价值驱动、人文精神、情感共鸣
在提出4I for ROI之后，我们进一步认识到我们要努力超越海量信息快速发布的传统门户模式，成为社会多元意见的平衡者与对话组织者，洞察社会、把脉时代、关注内心、探索意义、传播价值，在做一个用户平台的同时，成为一个真正的网络媒体。2009年国庆60周年前夕，凤凰网主办了“转型时期的媒体变革”三亚峰会，邀请中国最优秀的纸媒、电视、社交网站、视频网站、VC、投行、第三方调研机构，由四位著名大学的传播与广告学院院长主持，进行了四场激烈、生动的探讨。我在开场致辞中提到：“在数字传播技术革命、中国市场化改革、全球化经济民主进程三股主要力量冲击下，传媒行业与这个时代一起经历着剧变，传统媒体尚未充分自由发展，却发现自己的的权威性已在瓦解。现代社会中以环境监视、议程设置、身份发展、娱乐消遣为核心的媒体功能，面对公民新闻的崛起，被迫从信息与观点的发布者转型为社会多元意见的平衡者与对话组织者。”在中国社会，如环境监视、议程设置、身份发展等媒体功能，并没有真正实现过，第一代门户海量、快速但高度同质化的模式，也没有很好担当应该扮演的角色。而凤凰网具有优秀的品牌和传媒基因，以差异化的内容、深刻的洞察力，最应也最能扮演起现代性社会中媒体应该具有的角色, 我们要做“影响时代的力量”。
在2010年1月，我们举办了“影响时代的力量”年度盘点，区别于各大门户在娱乐、时尚、财经等领域的年度盛典，我们选出的是诸如蚁族蜗居、农民工开胸验肺、云南首设网络发言人、重庆打黑、哥本哈根气候峰会、长江大学生救人等“很凰很爆力”的“事关痛痒”的事件人物，既有对这个时代正面力量的倡导，也有对深刻悲剧的原因探寻，在这个激烈转型与变革的时代，和网民一起探索什么是影响我们时代的力量。
2011年沈阳中国广告节，我们非常有幸地发现营销大师科特勒等所著《营销革命3.0》的理念与凤凰网所进行的探索非常吻合——“营销3.0使我们从狭隘的关注利润、产品、消费者到深切地关注人与地球，关注那些人类千百年来所信仰的精神和普世价值。营销3.0描述了一个新的营销世界，带领我们从“我”营销向“我们”营销转变，从“消费者”营销向“人”营销转变，它给我们提供了一个看待当今消费者的全新视角，它给我们指出了进入马斯洛人类需求模型最顶级“自我实现”的路径。”（摘自科特勒咨询集团中国CEO曹虎书评）这恰恰是对凤凰营销实践的最好总结——价值驱动、人文精神、情感共鸣。我们一直认为，中国社会处在一个激烈转型的时期，社会各个阶层矛盾不断激化，人们每天对于大小事件有越来越多的疑问、困惑、焦虑，我们要超越新闻报道本身，要去挖掘事件背后的意义，要以价值观来赢得用户最深刻的认同。举例来说在财经领域，我们在2007年就明确提出要替市场经济站台，要旗帜鲜明地反对权贵与资本的结盟，要反对国进民退，所有的报道要对公民社会和开放社会起到一个推动的进步力量。
2011年我们的内容及活动的策划与报道都体现出“价值驱动、人文精神、情感共鸣”的出发点与制高点。例如思想文化领域，前面已经提到的“凤凰名博校园行”系列活动；在资讯领域，凤凰网原创自制纪录片《911十周年——再看中国人的美国观》、《十位百岁老人共话中国：一百年，我们进步了吗》、《你爱，中国便不冷漠——守住人性，不当过路人》等，与网友一起探寻、一起拷问这个时代世界的变化、体制的演进、良心的位置、道德的底线；在财经领域，专题《达沃斯特别策划：百位经济学者评美元》讨论欧债危机、美元接二连三货币超发、人民币汇率变化等，既有经济学意义又有敏感的民族主义情感；科技领域《建网伟业》在今年互联网大会召开之际，对互联网十年发展进行梳理；在娱乐领域，从当年陈冠希艳照门道歉的独家视频到今年张柏芝、谢霆峰离婚的首发报道，我们力图在喧嚣当中，冷静地观察和思考。我们不仅报道宏大叙事的国际国内大事，我们尤其重视关乎每个网民生活、生存与发展，可以引起内心共鸣的内容
营销3.0思想与 4I for ROI 理念的结合，驱使我们努力提升可衡量的营销效果ROI，包括针对有效目标消费者人群的各种统计指标，比如CPM、CPC、CPA、CPS、iGRP等，或是第三方权威调研结果所展示出的帮助客户在广告认知度、品牌认知度、品牌美誉度、产品预购度等方面的显著提升，使凤凰网的营销真正成为品效合一的新媒体、心营销。

面向未来：媒体价值、新闻视频、无线营销

在互联网广告领域，凤凰的收入份额与用户流量市场份额之间还存在相当的滞后，而新闻视频广告与无线广告将带来凤凰网广告营销第二波与第三波的高增长。
凤凰视频营销的挑战在于怎样把 “新闻视频的领军者”的业界定位更好的转化成用户的认可与口碑，及视频广告的收入。DCCI发布的《中国网络视频现状及发展趋势》研究报告显示，新闻视频观看需求在不断攀升，新闻视频将会成为网络视频的营销蓝海，从凤凰新闻视频和其他的网站的新闻视频比较来看，凤凰的新闻视频无论是首选还是推荐度都是第一位的。网络影视剧的广告已被充分认可并规模化地转移到了网络视频上，推动电视新闻广告规模化的转移到网络新闻视频上，这是我们必须把握的机会。
无线互联网领域，我们长期积累了丰富的运营经验和深厚的产业链关系，跟很多无线应用商店、手机生产厂商、操作系统开发商、系统与应用集成商，特别是电信运营商之间都有非常深入的合作，并且我们凭借自己优质的内容和有影响力的品牌，和高端的人群，成为这些运营商在争夺高端3G用户时理想的合作伙伴。我们数百万高端手机报用户、iOS、android、windows mobile等操作系统下的各类APP应用过千万的下载量，以及手机凤凰网(3g.ifeng.com)巨大的日均访问量(PV) ，都具有极大的营销潜能。
网络媒体广告增长的可持续性，关键来自于用户与流量的持续增长。特别需要指出的是：碎片化传播无法替代Ifeng的媒体价值。社交媒体包括微博带来了非常及时性的、多元化的报道与分享方式， 赋予了人们前所未有的话语权，但碎片化、浅阅读的微博产品并不能取代真正的网络媒体价值。当重大事件发生的时候，凤凰网的专题报道中经过专业媒体人编辑加工的图文报道、视频连线、各大纸媒的社论、特约专家观点、百万用户参与的投票调查、各家微博言论精选、以及传统的网友跟帖等，在报道的全面性、深度、传播效率等方面都不是微博能够替代的。
德国作家施尔玛赫在《网络至死》一书中指出，喧嚣的互联网时代，网络正以诱人的海量信息吞噬着我们，使人们注意力极易分散，想象力、思维力、与原创力遭遇扼杀，甚至为了马不停蹄地应付各种邮件、短信、twitter、facebook等平台上的信息，日益浮躁，渐渐远离生活的本质。在媒体消费日益碎片化快餐化的时代，凤凰网坚持扮演着不可或缺的资讯、智慧、与思想供应商的角色和真正媒体的智能。
在这信息爆炸智慧缺失的时代，凤凰网差异化的媒体成长与营销探索之旅， 展示出数字营销的核心是精准营销与互动营销，而受众精准基础上的情感共鸣是传播与营销的最高境界，是与受众最深度的互动。营销3.0思想与 4I for ROI 理念的结合，使凤凰网的营销真正成为品效合一的新媒体、心营销。
凤凰之鸣，锵锵于心！
（本文作者为凤凰网COO）

 本文来源于《新营销》 文/李亚

在26日举办的2012微博营销大会上，新浪微博正式宣布推出业内首个广告产品组合，升级企业微博至2.0版本，并将推出商业开放平台。会上，新浪销售策略中心总监艾勇表明，社交广告将是互联网的下一座“金矿”。同时他认为，接下来，微博广告还将更加“移动化、内容化、实时化、自助化”。

而在27日的新浪 “2012微博营销训练营” 专场上，新浪从微视频产业、移动互联网、社会化电商三个维度与来自福建的众多企业主分享了新浪的发展布局和战略，顺应了微博广告未来的“四化”发展趋势。

打造社交视频开放平台，盘整视频资源

微电影产业蕴含无限商机。新浪销售策略中心总监艾勇在27日的训练营上表示，“去年大家耳熟能详的微电影，有凯迪拉克的《66号公路》，Oppo Real音乐手机的《Find Me》以及益达的《酸甜苦辣》系列等。而2012年刚开年，市场表现就非常可观，涌现许多口碑不错的微电影：苏宁易购的《山上有棵圣诞树》，可爱多的《这一刻，爱吧》等等，我们不难看到，经过这一年来的发展，微电影越来越受到品牌广告主的关注和青睐。”

在未来，社交视频平台的内容将会有三个主要来源：网站、电视媒体，以及另外一个重要的视频内容分发商——品牌广告主。艾勇表示，新浪希望通过多维度的战略布局，以及不断的努力，将新浪与品牌和电视台打通，打造社交视频的开放平台。

具体而言，新浪网拥有独家的体育核心资产，网站通过最大化且合理地利用这些资产，能够打造独一无二的“新浪体育电视台”；而刚升级的企业微博2.0则能帮助企业搭建属于自己的品牌电视台，沉淀企业视频内容，促使品牌内容节目化，从而提升用户体验度；另外，在台网互动方面，新浪也有突破，比如与重庆卫视合作的《星电影》栏目，以及发布的新产品看点（kandian.com），都能增强电视节目的社交化，最终达到电视台与社交平台的互相促进、良性发展的目标。

艾勇还表示，“今年，新浪将投拍100部以上的微电影。之前已开机的自制网剧《杜拉拉升职记》，正在备战阶段的新浪独家出品《冠军的心》，以及即将上线的参与出品的《梦想的力量》、《2012在一起》系列微电影等等，都是新浪发力微电影领域的新动态。新浪目前力图构建的社交视频开放平台，在未来一定可以将品牌广告主、广告公司、制作公司、娱乐公司、导演编剧、明星代言、媒体这一大的环形聚合成完整的产业链，深度推动微电影的发展。”

新浪或将引领无线微营销和社会化电商发展

据CNNIC发布的第29次中国互联网络发展状况统计报告显示，2011年中国移动电话用户达9.8亿人，手机网民规模达到3.56亿，3G用户超过1.2亿人，这都说明移动互联网时代已经来临。

新浪移动互联网相关负责人在会上认为，移动互联网的传播呈现“媒介多屏化，时间碎片化，内容精致化，人际社会化，传播移动化，信息本地化”特质，这些特质都符合新浪微博用户的使用特点，不难看出，移动互联网必将是微博营销的关键战场。

对于新浪4月上线的国内首个微博广告产品组合，新浪表示，微博广告产品组合也会在新浪微博手机移动端上以不同形式呈现，比如微直播、微活动、微博社区、微调查、企业APP下载等等，客户可以结合自己的品牌特点，基于不同的手机特质来设计个性化的互动营销方案。

而针对电子商务，新浪则认为，在微博里，用户和商品的接触点无处不在，社会化电商更容易制定出迎合大众心理的营销方案，所以社会化电商所蕴含的机会可以说俯拾即是。

从蘑菇街、美丽说，还有快书包和京东商城等成功的经典案例来看，社会化平台能为电商企业带来意想不到的发展机遇，活跃粉丝将会成为企业营销传播的种子，为企业的社会化经营带来更高的价值。只要利用好了微博平台，客户就能借助社会化电商营销达成新影响力和口碑的双丰收。

盈天下——“赣州号”旅游专列启动仪式暨赣州旅游形象标识、文学摄影作品征集新闻发布会。借由此次活动，赣州的旅游品牌将以铁路媒体为传播平台，利用华铁传媒行之有效的传播手段，整合赣州优质旅游资源，推介赣州旅游品牌。

赣州历史厚重悠远，是一座有着2200多年历史的文化名城。东邻福建，南接广东，西靠湖南，北连本省吉安、抚州，是东南沿海发达地区的直接腹地，又是内地连接东南沿海发达地区的前沿地带。悠久的历史和灿烂的文化，给赣州大地留下众多名胜古迹和文化遗产，深厚的历史文化底蕴成为赣州得天独厚的旅游资源。也使赣州获得了国家历史文化名城、中国优秀旅游城市、国家园林城市和国家双拥模范城的称号。

赣州山清水秀，生态优美，是全国平均森林覆盖率的4.1倍，享有“生态王国”、“绿色宝库”的美称。目前已形成“红色故都、江南宋城、客家摇篮、生态家园、世界橙乡、堪舆圣地”六大旅游品牌，成为这个革命老区旅游业发展的精彩浓缩。为了更好地树立“红耀中华客盈天下”的旅游品牌形象，推广赣州多样化旅游资源，赣州市旅游局及时扩展宣传载体，创新旅游品牌宣传模式，在江西省内率先提出“流动推广”概念。利用铁路媒体，积极推广赣州旅游品牌形象，携手华铁传媒开通“赣州号”旅游专列，将北京—深圳K105/106次列车命名为“赣州号”旅游专列，以沿途经停沿线城市作为“十二五”时期，赣州旅游营销的主攻市场。凭借华铁传媒独有的营销理念和传播方式，以冠名牌、顺号牌、列车播音、列车海报、硬座头片、卧铺台布、卧铺票卡、软卧三角巾、硬座展板、铺间牌等多种媒体形式为传播载体，强有力地影响“在路上”的各类人群，将赣州的人文风情以辐射状从车厢内部传播到铁路沿线的各个城市，进而扩大到全国。

当前，我国铁路正在实施“跨越式”大发展战略，华铁传媒紧随中国铁路的发展脚步，历经17年风雨，由最初简单的列车媒体代理，发展到如今整合了全国90%以上的列车媒体资源，拥有2100多列高铁、动车组和既有列车媒体资源，300万个媒体点位，直接落地全国5000多个火车站点，年覆盖约14亿人次以上的优质人群，为客户提供全方位品牌建设规划的中国铁路媒体旗舰运营商。此次华铁传媒利用“赣州号”旅游专列汇聚各消费阶层的目标受众，极大地方便了北京、赣州、深圳三地之间商务、公务、旅游、度假、探亲的往来，使九江、赣州乃至整个江西省与北京的联系更加紧密，是深圳与赣州市民北上进京的一条黄金铁路干线。也为赣州与江西其他优秀旅游城市进行联动沟通架起了一个独特桥梁，极大地加深了赣州与北京的促进交流，推进赣州对外旅游业的全速发展。

随着赣州市旅游宣传力度的加大，来赣州游玩的游客不再局限于周边地市，来自深圳、南昌、河南、北京等地的游客明显增多，游客来源范围更加广泛。在赣州旅游产业全速发展之时，赣州市将围绕旅游产业总收入翻两番总目标，加快发展、转型发展，促进旅游产业发展规模、发展层次和发展水平的新跨越。

华铁传媒针对赣州旅游产业的全新发展战略，利用其首创的媒体运营方式，凭借自身雄厚的投资背景和强大的市场运营能力，成功构建了一个全新概念的媒体传播平台。将移动的“钢铁巨龙”打造成“赣州号”旅游专列，在长达21个小时的封闭空间内，多媒体、全方位有机组合，把赣州的客家文化、绿色生态以及红色经典充分融入到旅游品牌专列当中，让人寓情于景，在旅途中得到文化的熏陶和精神上的享受。同时，华铁传媒在宣传方式上寻找新的突破口，利用“品牌专列”这种互动性很强的多维化高端传播模式，进一步推动赣州旅游业的跨越发展，实现旅游、文化以及市场的最佳结合。把单纯的旅游品牌传播转换为融文化传播、景区资讯传播、体验传播为一体的创新传播模式，使赣州的旅游品牌走出列车车厢，实现与传统媒体及其它新媒体的智慧碰撞，达到行销效果的最大化。    ()

优美的自然风光、绚烂的人文景观、精美的客家建筑、悠久的历史古迹和独特的客家民俗在这片土地上交相辉映，折射出赣州客家风情夺目的华彩。未来的赣州也将迎来旅游业的大发展机遇，并在华铁传媒的助力下，迎来一个崭新的黄金时代。

说国内时尚类期刊处于发展的繁荣期，论据非常容易找到。如今，在城市报刊亭、便利店，只要你用眼一瞥就能看到《ELLE世界时装之苑》、《瑞丽服饰美容》、《昕薇》、《瑞丽伊人风尚》、《VOGUE服饰与美容》、《时尚COSMOPLITAN》、《时尚芭莎》、《嘉人》……

“时尚杂志的市场发展状况可以从市场发行量、阅读人群数、广告量就可见一斑。”赫斯特中国出版总经理杨玟说，“它们一直都在增长。”

“在新媒体大行其道的当下，在战火升级的传媒市场，风尚类期刊新刊不断涌现，资本趋之若骛。”正略钧策管理咨询顾问李丙羊说，“时尚类期刊细分化、集团化、全球化、广告化等特点是行业市场发展到一定阶段才会出现的，这也是时尚类期刊不断繁荣的标志。”

其中，ELLE有着自己的观点和发展的线路图，它正为明天布局、投资和收获，恰如其年初改为半月刊发行一样，未来就在眼前。

繁荣背后的诱因

据2011贝恩资讯统计显示，中国的高端消费已占全球18%，预计到2015年，中国高端消费额将两倍于2010年，达到277亿美元。年轻的中产阶级日益成熟，越来越多地走向国际化，已然成为高端消费的主力军。报告指出当今消费者喜欢阅读的同时对杂志也有更高的要求。这样的背景下，风尚媒体无疑是消费者获取潮流信息的首选，而资讯的新鲜度、信息的可触及性也已成为选择阅读的关键因素。

“广告市场的蓬勃发展，风尚媒体盈利模式逐步的健全也是时尚杂志繁荣的主要原因。” 杨玟说。

“时尚杂志在内容上具有深度优势。新媒体的优势在于信息传递速度快，但没有经过深度加工，给消费者往往留不下深刻的印象。风尚类期刊代表社会上流行的风气和习惯，涵盖社会生活的方方面面，是“时尚、风尚”的代名词，是社会的风向标。”李丙羊说。

“时尚杂志形式上制作精美、美感更强。风尚类期刊大多制作考究，手感、美感是新媒体无法比拟的。使用铜板纸等高档纸张，由于纸张好，设计好，便于存放和不时查阅，往往被读者长期保存着。它们又便于携带、传递，因此读者常常随身携带、反复阅读，还互相传阅。我们随意都可列举出一长串装帧精美的女性时尚杂志，它们的每一帧封面和每一幅插图，都像一份宣言书，向人们传递推销一种难以抗拒的美丽。”李丙羊接着说。

“时尚杂志聚焦中高端消费人群，代表积极向上的文化。年轻人代表着时尚、潮流，是消费的中坚力量，他们向往高品质的生活。风尚类期刊能够牢牢抓住年轻时尚一族的消费心理，倡导积极向上的文化理念，与他们产生共鸣。”李丙羊补充说。

让阅读更轻更快

“在期刊广告收入排行榜上，《时尚-伊人》、《ELLE-世界服装之苑》和《瑞丽服饰美容》多年来一直占据着前三甲的位置（有时候排名会交换），它们各自都卯着劲在追赶飞一般的时尚风轮，竞争的激烈程度可想而知。”李丙羊说。

 “《ELLE-世界时装之苑》作为第一本进入中国的国际高端女性杂志，从ELLE在中国发展的24年里，风尚期刊的发展变化非常大。伴随读者群的增加，广告量的增长，所有风尚媒体都在考虑，如何才能满足中国市场的发展。”杨玟说。

每一本杂志都有自己的定位。《Vogue》就是一个时尚的教授，不时像个教授一样对你谆谆教诲；《芭莎》杂志满足的是向往并追求成为富太太而过着奢华生活的一群人，相较之下，更虚荣一点；《时尚COSMO》杂志针对的是职场上主张女性主义的人；《ELLE-世界时装之苑》无论在内容取向，还是编辑展现的风格都能与中国女性接轨，它永远站在好朋友的位置，从来不用强迫性的语言跟读者说话，时刻带给读者丰富的国际视野。

 “在中国，时尚杂志平面媒体市场基本属于饱和状态，很多城市和区域还有待继续开发，ELLE改为半月刊发行之后，我们能发行的城市会更多，可以更深层次地与中国消费者接触。消费者对讯息的取得在发生变化，人们看网站的在减少，看手机的在增加。现在，人们不自觉地在微博上看新闻。所以，大家要求搜集讯息的速度越来越快。当杂志厚到到一定程度的时候，杂志就不利于携带。导致读者对杂志阅读有文本厚重的顾虑，而且，在2-3线城市里，读者群的成熟，他们对国际潮流趋势在阅读上有很大的需求，他们需要既有实效性又精美的文本。在上个世纪90年代，可以说是月刊的天下。那时候，月刊扮演一个非常好的角色，它提供独家的，具有深度性的内容，这个部分也是我们认为自己有很大的价值的地方。所以，基于这几个方面的考虑，半月刊是我们在这个阶段里可以做出的一个选择。半月刊让我们既有精美制作、又有深度的同时，还能便于携带，10元的价格更亲民，让时尚更快速地亲近读者。”杨玟说。

“ELLE变成半月刊之后，我们可以更多元地引入国际性上有趣的生活话题，同时，增加大牌设计师和独立设计师的专访，再加入与二三线城市女性相连接的内容。这些内容保持30%的热度，70%的深度。以往，因为篇幅有限，不得不做取舍。”杨玟补充说。

“ELLE也有往电子杂志方向发展的计划，这是对整个媒体界的试水。在电子杂志市场上，我们未来的电子杂志会呈现出完全不一样的方向。在电子杂志阅读里，我们可以跟读者有更多的互动性，而且读者选择内容有更大的自主性。目前，我们还在企划ELLE iPad magazine阶段，它会是一个新的独立媒体的形式，根据它独特的特质来开发和运用，才能够超越ELLE平面的，ELLECHINA.COM上的，ELLE iPhone上的，有着不同的阅读体验。它的问世将会让我们的媒体链串得更加完整。”杨玟说。

全覆盖整合营销

ELLE半月刊以全覆盖营销策略深入各个城市。

“我们采用了大量的网络和video营销，效果很好。在通路的推广上，我们希望广大群众都能知道ELLE的改变，最快的方式是透过电子媒体的形式。其中，ELLE中文网每天的点击阅读量可以超过1000万，在上市的前两天，我们在ELLE中文网告知了读者改版的消息。另外，我们在微博上做了一连串的行销动作，透过名人的支持和祝福让大家知道我们的转变。”杨玟说。

“在落地活动的推广上，我们在全国十几个城市成立了专卖的形象亭，并在地铁里设立了150台杂志自动售卖机。这在中国整个杂志营销市场上是前所未见的。”杨玟说，“当然，我们也大量地使用了户外媒体，其中，覆盖率最广的是车体广告。在北京和上海，我们在2万6千辆车身上投放了ELLE改版的广告。你可以想象一下，15天的时间，一辆车可以载多少人次，由此可见，我们覆盖的人群多么地广大。”

与此同时，在全国25个城市里，大的电子显示屏上你也能看到ELLE改版的信息。另外，ELLE制作了一个非常精小版的试阅刊，它的覆盖人群超过300万。透过这个覆盖量，ELLE又做了一个有趣的假刊放在了iPad里来跟读者接触。

“我们评估了一下，ELLE整个行销活动覆盖的人群达到2亿以上。”杨玟兴奋地说，“我们下一步会在三线城市发展，未来的目标是超过55个城市。”

赶赴多元化盛宴

ELLE不断以创意、风尚盛宴，将潮流资讯、风格建议和互动体验完美结合，将精致的杂志阅读享受，立体延伸至时尚人群生活的方方面面，为消费者提供360度全方位的ELLE“风格她生活”。

据悉，ELLE家族系列APP至今下载量已超百万，集合了最前沿国际流行资讯。它里面集结了电子阅读时代更及时的新闻，所以，它以短、快为主。ELLE招行联名信用卡发行仅两年持卡人已超一百一十万，为用户提供独特的购物体验。ELLE将资讯变得触手可及，它更创新整合了二维码、3G网络、数据库营销等新媒体营销工具推出了ELLESHOP与ELLESHOPING杂志定制的电子商务服务平台。

另外，ELLE TV作为中国唯一受邀的四大时装周视频媒体，实时传送第一手独家视频，与国际接轨零延迟。在今年的风尚大典上赫斯特集团宣布与中国第一影视剧网站乐视网合作，共同打造国内顶尖风尚频道。同时，赫斯特也宣布2012年与郁金香传媒、分众传媒、触动传媒、北青航媒战略合作，将ELLETV视频内容延伸至都市的各种户外及创新媒体，创造精准直达高端“观众”的全新模式。

ELLE现在的构造是如何让自己从平面媒体出发在未来成为一个多方位的媒体平台。

胡剑凡形容自己是喜欢跳出条条框框的人，所以这个年轻帅气的CEO并没有那么拘谨严肃，反而是健谈、率性的。采访期间，他愉悦的表情活像朋友般亲切。

胡剑凡是欧唯特信息系统（arvato systems，简称“欧唯特”）中国区CEO，也是贝塔斯曼基业传承百年的守护者之一。虽然，欧唯特是贝塔斯曼的“儿子”，但是在欧唯特讲求效率的文化背景下，它的成长却比想象中快得多。

在欧唯特中国通向服务的道路上，胡剑凡用了12年的时间一步步证明自己。因此，在欧维特中国起步阶段，在注重打基础，不过分追求高速增长方面，胡剑凡总是显得那么坚持与执着。

当记者提到所有人都觉得CRM（客户关系管理）是一个非常好的业务，同时在有很多竞争者加入的时候，欧唯特如何赢得客户的问题时，胡剑凡瞬间从一个受访者转变为“布道者”，他不断通过在化妆品行业成功的案例来向记者说明，CRM追求技术专业性、理念前瞻性、保证服务质量、树立行业标杆的重要性。

当谈到对创新的期待时，胡剑凡却变得异常的欣慰，在他的观念中，如何用更新的技术手段和理念服务客户，帮助客户创造价值已经成为欧唯特人自主的习惯了。然而，在消费者更相信网上的评价、朋友和同事推荐的时代，客户已经没有办法被简单的广告所打动，CRM到底要怎么做才能帮助消费品品牌的营销达到好的效果？在长达一个多小时的访谈中，记者既看到了一位CEO的兢兢业业，也感受到了一位开明的领导者在勇于改变、引领趋势上的执着。

对CRM态度的差异

《新营销》：爱美是人的天性，因此即使是价格不菲的高档进口化妆品也有着大量的追随者。而近年来，中国化妆品市场的高速增长更是印证了一句话：“女人的钱最好赚。”作为一家为众多国际知名化妆品公司提供长期营销咨询的公司，您是如何看待目前中国化妆品市场发展的？

胡剑凡：化妆品即是一个产业也是一种文化。化妆品是多种学科的结晶，随着精细化工、生物科学、材料科学的飞速发展，细胞科学在皮肤医学中的深入以及人类基因工程的启动使化妆品想着更富有深度和广度的方向发展。

据中国香料香精化妆品工业协会最新统计数字显示，2009年中国化妆品行业销售额约为1,400亿元人民币，保持了10%左右的增长率。

《2011-2015年中国护肤品行业市场深度调研及发展研究预测报告》显示2010年全国化妆品销售总额1,530亿元，同时，化妆品行业逐渐融入世界范围的大市场，中国制造的化妆品已经出口到150多个国家和地区。

化妆品行业目前已处于供大于求的状态，一、二级市场已基本饱和。各大国际品牌不断扩大在中国的市场份额，在一二线城市呈垄断状态。颇具发展潜力的三、四级市场也逐步成为化妆品企业争夺的主要领地。

随着化妆品品牌的增多，消费群体的细分更加明确。不论是在哪个细分市场中，奢侈品与高价位产品的数量急剧增多预示了中国消费者高消费时代的到来。

时下的消费者在购买化妆品等产品时，更关注品牌声誉和服务等附加值。

21世纪是网络社会，网络不仅仅能帮助企业进行宣传，还能带来巨大的销售额增长。未来的网络市场将成为化妆品行业的另一战场。

《新营销》：如您刚才所述，化妆品行业的特性决定了其消费者普遍具有持续购买倾向，因而品牌对消费者关系的管理尤为重要。您认为消费者关系管理的核心是什么？

胡剑凡：客户关系管理的核心是客户价值管理，它将客户价值分为即时价值、潜在价值和模型价值，通过一对一营销原则，满足不同客户的个性化需求，提高客户忠诚度和保有率，实现客户价值持续贡献，从而全面提升企业盈利能力。

无论什么样的客户关系管理，其运作逻辑都是相同的，即通过提升客户满意度来提高客户再购买的意愿、客户忠诚度与客户保留度。从而最终实现市场份额和企业盈利能力的提升。因此客户关系管理不再是一个简单的服务体系，如何通过客户关系管理来提升客户满意度关乎企业认知度价值的提升和企业品牌形象的提高，应当成为品牌战略的重要组成部分，关乎企业生存。

客户关系管理的目标体现在三个方面：提高效率、拓展市场、保留客户。

现今，掌握企业命运的不再是单纯的产品，而是客户。产品设计和营销策略的核心是关注如何使品牌在客户心中与众不同，为客户设身处地着想，感知客户的想法和需求，其成果最终转化为客户对品牌的依赖和忠诚。

维持品牌与消费者之间的品牌忠关系并非只依靠品牌的理念和单一的情感联络，品牌除了要为消费者提供广泛的产品选择，还要不遗余力的帮助他们实现他们的梦想。通过创造一种文化，将消费者、产品、和企业连接在一起。消费者在追求自我价值实现过程中，也逐渐加深了为对品牌的忠诚度。

提高员工对客户管理重要性的认识，要让员工充分认识到客户是企业最为宝贵的财富。利用内部营销理念提升员工素质，促进员工更好的理解公司品牌，并向消费者传递品牌魅力，提升客户满意度。客户满意度与忠诚度需要每一位员工通过积极的努力去精心的培育，客户关系管理需要充分发挥每一位员工的自觉行动，这样才能保证客户关系管理真正落到实处。

《新营销》：国内外化妆企业在CRM方面的异同是什么？

胡剑凡：首先，渠道是国内外化妆品企业最大的不同。高端化妆品基本上集中在国外品牌，它们更多在一线城市，后来才开始在二线城市大型的商场里铺设专柜。从两三年前开始，高端化妆品才有旗舰店，它更多的意义在于展示。像丝芙兰这样的专业化妆品店进入中国之后，也成为高端化妆品牌一个重要的渠道。

而本土化妆品牌的起步与国外化妆品牌正好相反。国内化妆品牌的渠道是从二三线城市开始向一线城市发展。它们更多的分布在二三线城市的商场或者超市卖场的专柜里。另外，在二三线城市里，有很多小型的像丝芙兰一样专门做化妆品的零售店。它们也是本土品牌选择的渠道之一。

渠道的不同直接取决于他们对CRM态度的不同。高端品牌的客户关系管理更为成熟，而且，他们很多理念是从国外直接带入国内的，也就是说，它已经不需要再被教育为什么要去做CRM，为什么要做客户价值分析。而国内化妆品品牌没有国外化妆品品牌那么强大，它们更多关注的焦点是在网络的搭建上，因为对它来讲最重要的是把产品销售出去。

营销1.0是以产品为主，营销2.0讲究的是产品的细分，营销3.0更多的是关注客户的内心和情感的需求。我们也服务过一些国内化妆品牌，我们给他们提出CRM的先进理念，他们是能够接受的，只是他们还没有把CRM的战略提高到公司层面。对于国内化妆品企业来讲，他们很难把CRM放到公司营销的核心战略里。目前，国内化妆品企业仍依靠渠道和产品来做市场。就这一点而言，国外的化妆品牌是领先一步的，他们已经把CRM战略上升到公司战略层面。他们知道理解消费者的需求，真正为消费者服务才能体现品牌的价值。

《新营销》：国内化妆品企业对CRM的困惑在哪里？

胡剑凡：他们更容易理解做客户关怀、客户价值管理能够给企业带来长期的效益。但是他们困惑的是CRM能不能帮助企业产生即时效益。因为他们看不到短期效益，所以，他们对投入是犹豫不决的。

其实，CRM是可以给企业带来短期利益的。例如，某个化妆品牌要推A产品。因为化妆品多半要配套使用，我们建议他们推A的时候，赠送与之配套的小样，这样可以增加A本身的销售。

我们可以预见到，配套的小样比A使用得快。我们估计客户要使用完小样了，就给他们更优惠的促销。跟踪下来，我们把客户分成两群人来看，一群人有赠送配套小样，一群人没有赠送配套小样。两群人相比较而言，赠送配套小样的那群人返回来购买配套产品的多。这个做法直接用了CRM的营销手段促发了购买。

未来CRM一定会成为企业的战略。

完全整合的模式

《新营销》：化妆品品牌的急剧增多让这个行业的竞争愈演愈烈，不少品牌的销售增长也明显放缓。很多品牌采取会员折扣、组合特价等方式进行促销，这些举措是否真的能刺激购买？

胡剑凡：会员折扣或组合特价的方式只是鼓励消费者进行购买的方式之一。除此以外，还可以通过升级服务进一步提升消费者的购买意向，促进重复购买率。其中与其他行业企业结成同盟，为会员提供更丰富的服务，不但可以刺激消费，更能实现行业共赢。

在“以消费者为中心”的买方市场状态下，消费者决定了企业的价值，消费者的保持率、满意度、增长度、流失率等指标是重要的衡量标准。当下，消费者已具有左右品牌的能力，为寻求更优质的服务、更低廉的价格和不断创新的产品，他们往往货比三家，而非被一家企业简单锁定。因此，密切关注和高度重视消费者关系管理就显得更为重要。

《新营销》：时下80后已经成为化妆品等消费行业的主力军。针对这些新一代的消费者，品牌如何了解消费者的需求、期望和态度？如何建立与他们之间的关系并赢得这新一代的中国消费者？能否请您举例说明？

胡剑凡：相对来讲，80后没有经历过太多的苦难，成长过程中也受到高等教育，形成了独特的为人处世风格。目前，大多80后都在办公室内工作，他们整日与电脑相伴，买东西也是要求快递到家。他们大多数都不相信广告。随着社会化媒体的发展，他们的意见和体验对其他消费者的影响也与日俱增。

消费者对彼此的信任要远远超过对企业的信任，社会化媒体的兴起本身就反映了消费者信任从企业向其他消费者的转移。根据尼尔森全球调查报告，现在几乎没有多少消费者关注企业制作的广告，更不会以此来引导自己的购买行为，报告认为消费者之间的口碑作用往往比企业广告可靠得多。根据这份调查，约有90%的消费者相信朋友或熟人推荐的产品，70%的消费者信任网络上的顾客观点。

数字化媒介和社会化媒体等新兴事物兴起，消费者和企业信息不对称的区间越来越小，营销也已经上升为和宏观经济相平衡的一种概念。营销者不再仅仅把顾客视为消费的人，而是把他们看做具有独立思想、心灵和精神的完整的人类个体，企业的盈利能力和它的企业责任感息息相关。

为了更好地和消费者建立关联，品牌必须具备某种真实可信的基本要素，以此作为区别于其他品牌的核心。这种基本要素应当反映品牌在消费者社交网络中的形象，只有具备独特基本要素的品牌才能在生命周期内形成自己的特征。

线上销售的重要性越来越突出。企业可以选择建立自己的网站，或者借助其他互联网销售平台。企业必须确保消费者线下或线上的购物体验是一致的，消费者网上购物看重的是购物便利性和价格透明度。他们仍喜欢到实体店试用产品并了解促销信息。

《新营销》：未来CRM还能不能有所进步？下一代的CRM有什么不同？

胡剑凡：未来CRM是一个完全整合的模式，把POS、网站、社会化媒体、店头摄像头链接在一起对消费者进行行为轨迹的跟踪。原来的CRM都是计划好的，而未来的CRM是可以随时了解消费者的真正需求。目前，我们在着手研发这样的东西。

举一个简单的例子来说明。比如，Lisa这个人到静安寺来玩，她有很多的社会标签，这些标签都可以在社会化媒体中找到，比如，她喜欢看电影，她是白领等等。这些捕获的数据都是非结构化的数据。

当她发了一条签到到微博的时候，品牌会给她发一条短信，告诉她静安寺附近的专柜在举办针对会员的活动。她能收到这条短信是因为商家获取了她签到的信息。这是一个典型的社会化媒体的应用。

Lisa到了店里。她看了几件商品都不满意。这个时候专柜的服务员拿了一个在店头使用的CRM终端走到了Lisa跟前。目前，化妆品专柜已经开始使用CRM终端对消费者进行调研，以及皮肤的测试，但还没有用它来做销售。

我们假设了一个东西，它里面集成了原来POS做的所有工作，还可以整合线上网络社交行为，给出一个360度的会员视图。比如，她以往购买产品的信息，接受促销的信息等等，这个系统通过分析会给出一个及时、精准的产品推荐建议。服务人员根据这个建议把一款新到的睫毛膏推荐给了Lisa。

为什么会推荐Lisa买新到的睫毛膏呢？因为Lisa上次买了一个眼影，她很可能会喜欢这款睫毛膏。那么怎么让Lisa购买呢？服务员告诉Lisa购买这款新的睫毛膏会赠送电影票。因为Lisa喜欢看电影。企业通过捕捉Lisa在社会化媒体上交谈的信息获得了Lisa真正的需求，进而促成了Lisa的购买行为。

会议上，演讲嘉宾和讨论嘉宾通过经典案例分析和实践经验分享为与会代表带来一场社会化营销盛宴，对社会化营销ROI、B2B社交媒体营销、LBS等进行细致深入的分析讲解，为社交媒体从业者提供了很好的指导建议。更多信息请点击www.socialmedia-china.com。

爆米花网是爆米花（杭州）科技有限公司旗下的视频社区网站，于2006年3月正式上线。用户不仅可以通过爆米花网分享视频实现相互沟通，还可以通过视频分享创收，是目前行业内唯一通过UGC内容产生规模性收益的视频网站，在视频行业打造了独特的业务模式，被称为“人人都可以赚钱的社交网站”，也是中国最大的视频社区服务平台。

爆米花网先后被互联网协会评选为“中国互联网产业创新50强公司”、“WEB2.0网站100佳”，并被权威第三方咨询机构评为“十大视频网站”。

Avazu Inc. 是一家数字整合营销公司，多年来Avazu与Bertelsmann、Microsoft、Rakuten、Redcats Group、Neckermann、Otto Group、Groupon、Meetic 等国际知名客户合作，提供专业的媒介购买、精准定向、效果营销和整合营销一站式服务。

Avazu Inc. 也是一家技术型在线营销公司，Avazu自主研发了亚洲第一的 DSP (demand-side platform)，同时在欧洲是 DSP领域的起跑者。在网络营销商务智能系统、跟踪监测系统、媒介投放管理定向系统以及广告交易平台领域 (ad exchange)，目前Avazu是亚洲专业化程度最高的公司之一。

Avazu中国，又名为艾维邑动，自2011 年 5月进入中国市场，拥有强大的百人专业团队，致力于通过技术以及多年来的专业knowhow颠覆中国网络营销的传统偏见，为广告界带来新的复兴。

本文来源：PR暨社交媒体国际论坛2012组委会

如今，全球性市场面临这样一个问题，即在穆斯林主导的市场上，存在一种消费者抵制和消费者敌意现象。

作者从消费者敌意的角度，剖析消费者抵制现象，探讨消费者敌意与消费者抵制之间的相关性。作者认为，企业在制定营销战略之前，必须根据当地市场的背景，以及世界各地重大事件的影响因素，对消费者敌意和消费者抵制现象进行调查研究。

作者指出，在穆斯林占主导地位的市场上，消费者敌意和消费者抵制是两个相关的问题。这些问题具有全球关注性，它们会给营销者和决策者带来许多意想不到的问题。

作者认为，对于营销者而言，要想找到战略对策以应对穆斯林主导市场的消费者抵制现象，营销者必须找出抵制行为产生的原因，通过正确的企业行为，化解消费者抵制行为。一旦企业采取相应的行动，消费者抵制就不会对企业的国际业务进程和企业增长形成阻碍。更为重要的是，如果能够了解消费者敌意产生的根源，就能更好地了解消费者，化消极因素为积极因素。

在穆斯林主导的市场上，消费者敌意与消费者抵制互为因果，是一种特有的现象。只有正确认识消费者敌意与消费者抵制之间的因果关系，企业才能在拓展国际业务时排除障碍。（本文观点来源于《穆斯林营销杂志》）

本文来源于《新营销》