今天的讨论有一些大的话题，不局限于对竞品的简单分析，更多的是基于整个市场和公司层面对竞争态势做出全面的认知。

　　下图是我们团队在做竞争分析时探索出来的思维框架。主要包括以下几个部分：市场结构、产品和解决方案、营销策略、服务策略、销售和客户关系。

　　 1.市场结构1。市场容量和结构目前整个市场的容量是多少，一般的竞争结构是怎样的？在成熟的业务领域，各大分析机构都会有专业的咨询报告可供参考，有助于我们获得整体的大致信息。但是，如果我们的业务领域是刚刚兴起，要看清市场格局就没那么容易了。比如各个垂直行业的SaaS。

　　就笔者所在的领域而言，只有2014年玩家才陆续进入，都是新兴的创业公司。直到2016年初，几大巨头才开始布局。而且移动互联网的发展趋势和外部的投融资环境对这个领域产生了很大的影响。

　　但是，这并不影响我们对整体趋势的判断。整个盘子有多大，主要有哪些玩家，我们如何应对？这些是我们业务发展的基础。

　　 2.潜在增长市场近几年兴起的互联网思维，告诉我们无数从小处切入到大处，先测算再变现的故事。但是所有的故事都会回归到商业价值本身。如果当前业务领域的市场容量有天花板，那么接下来产品和公司会走向何方？我们可以看看潜在的增长市场是什么，竞争对手是如何在这些地方布局的。

　　比如某推送服务公司在C轮之后的布局，就值得玩味。再比如360。先做杀毒，再做安全卫士，再做浏览器，再做广告游戏硬件等生态。

　　 3.主要竞争对手的竞争力评估。这里对竞争对手竞争力的评价更多的是在竞争对手公司的层面。可以用波特五力等管理模型进行分析。具体做法请参考管理学书籍。

　　二。产品和解决方案。竞争对手的组织结构。我们可以先了解一下竞争对手的公司组织结构。管理层是谁，他们的背景和能力如何？这从公开资料和行业口碑就可以看出来。还有产品、技术、市场和销售等部门的组织结构和人员数量。只要平时做足功课，就能得到，比如行业新闻，招聘信息。

　　 2.产品争夺内部地位的难度更大。各种情报信息需要交叉分析，再加上经验推断。以我们公司的业务为例。年初我们分析竞品的时候，把国内某大型互联网公司列为竞争对手，但是他们并没有推出直接针对目标的产品。但笔者从某渠道了解到，其内部孵化了一个类似的项目，公司目前商用产品的底层技术可以用于研发和我们的标杆产品。后来在今年年底，公司推出了相关的商业竞品。很多大公司孵化项目都是为了试水或者丰富产品矩阵。这样的项目不像专注于一两个产品的创业公司那样有资源支持。

　　 3.产品定位和目标客户细分。即使是完全有针对性的产品，因为不同的竞争对手资源和能力不同，产品定位和目标用户也不一样。比如市面上流行的几种精细化的数据分析工具。a无埋点，客单价高，主要是大中型客户。b侧重于私有化部署，性价比高，也是大中型客户。c也主打无埋点，价格低廉，主要面向中小客户。而目标用户将决定竞争对手的营销、服务和销售策略。

　　 4.解决方案和核心技术分析。这是其他文章中讨论最多的竞品分析。这里的难点在于信息的获取。企业产品的收购不像消费产品那么容易，尤其是一些私有化的软件产品。获取产品介绍、技术白皮书、竞品试用、“竞品客户反馈”、行业会议、员工离职等。从各种公共和私人渠道。说起来容易做起来难，而且涉及到很多灰度，我就不展开了。

　　 5.官网、用户背景产品分析官网和用户背景信息相对容易获取。这可以从侧面反映出竞争对手的实力。主要可以看以下几个方面：功能结构、信息架构、用户体验。

　　三。营销策略一般来说，大厂财力雄厚，推新品高，玩高。比如某大厂今年推云服务，由于进入这个领域一直比其他公司慢，所以从贴近客户业务的层面推出了几款产品。先是几款产品分别试水，做了一年的调查。然后在合适的时候，整合成一个品牌。在公司品牌的背书下，将在各大科技媒体渠道、线下展会集体发声，结合KOL扩大在各产品、科技圈的品牌影响力。

　　在广告和SEM上，我们注重效果，买断了大量关键词和各大广告位，并加强数据监控，不断优化投放。

　　相对来说，创业公司的营销手段和资源要匮乏很多。一般来说，要做好竞争广告、SEM、展会、PR等营销策略的监控。

　　服务战略服务水平是考虑企业服务产品供应商业务能力一个重要因素。虽然大部分企业服务商都打出了7*24这个词，但其实要做到这一点并不容易。

　　合适的内部服务资源和流程可能不容易获得，但我们可以从竞品试用中体会到对接服务人员的素质。

　　具体如获取服务支持的便捷性、解决问题的响应性、技术支持文档的完整性和可读性等。

　　动词（verb的缩写）销售和客户关系。这里需要评估的是有竞争力的销售组织、策略和客户关系、价格体系和渠道策略。有的公司擅长产品技术，有的公司擅长销售和客户关系。在互联网企业服务圈，很多人来自传统的软件或硬件设备厂商。然后他们的公司会或多或少的标注这些经历。

　　以下是一些注意事项：

　　分析销售的价值是直接销售还是通过渠道以低价模式获取大量用户，是人海战术还是精英销售，是更多依靠产品还是更多依靠关系来扩大市场竞争，都是长期积累的结果，做好是非常困难的。以下是收集竞争情报的一些手段，但当然不仅限于以下几种：

　　而市场用户是最好的。

　　老师，告诉我们怎么去做产品，怎么去卖产品。而竞争对手是最好的指导书，告诉我们哪些做法可能是正确的，哪些做法可能是错误的。所以，让我们拥抱竞争吧。