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　　几年前进入MCN的如涵得到了阿里巴巴的投资，估值31亿美元。去年在纳斯达克上市。

　　说到的书院，儒、汉也是大家无法回避的话题。如果你看到现实，你可以经常在各种MCN机构的名单上看到如涵。这让简很好奇，想和如涵聊聊他们的商业模式和红人孵化模式。

　　 [/s2/]正如韩告诉我们的，儒汉是由两个引擎驱动的商业模式：自营模式和平台模式。最新一季度财报显示，三家自营网络名人公司在过去12个月创造的GMV已过亿元。2020财年，平台业务实现的服务收入约为3亿元。

　　比如韩目前有168名网络名人员工，公司最初的商业变现模式是个体户。以红人队的领袖张大奕为例。比如如涵先负责孵化张大奕，然后张大奕开淘宝店，依靠他的影响力和社交流量，引导他进店自创品牌，销售商品。在这种模式下，公司负责所有的产品设计、研发、物流、仓储，支出高，毛利率相对较低。

　　但在2017年，因为红人孵化速度变快，但供应链跟不上，设计和工厂加工的环节更慢，平台模式出现了。这是一种轻操作模式。公司作为一个平台运作。公司只需要孵化红人，然后对接第三方品牌。例如，米夫、邦威、邦威、梅森等。都是合作品牌。这种模式下红人可以有各种套现模式，毛利率高。

　　如涵在与现实交流时，也谈到了更多的商业模式探索经验，比如如涵在红人孵化方面的经验。也许我们能谈的只是冰山一角。希望能给你启发。现在我们先进入对话。如下，享受：

　　韩控股首席执行官

　　现实：公司目前有多少网络名人？头腰网络名人分别有哪些GMV贡献？

　　孙雷：168位网络名人。自上而下的网络名人在自营业务和平台业务中的占比，以及他们的GMV贡献如下。

　　 (个体经营者)

　　自营业务方面，过去12个月，头网名人GMV过亿，肩网名人3000万-1亿，腰网名人不到3000万。

　　 (平台业务)

　　在过去的12个月里，平台模式带来的1000万元及以上的服务收入，是平台头上的网络名人，从平台肩300万元到1000万元，从平台腰120万元到300万元。

　　现实：如何理解自营业务和平台业务？

　　孙雷：目前如涵是自营业务和平台业务模式双引擎驱动的商业模式。

　　自营模式主要是销售所有有顶级名人的独立产品。比如张大奕、李白林、晁然等顶级电子商务公司。

　　平台是让第三方品牌入驻淘宝轻店、合资公司，比如各级红人，为直播加持，从营销、产品、运营等各方面为品牌赋能。

　　在平台下，可以依托如涵强大的红粉基础，构建联合店铺模式，利用网络名人的知名度，为其他零售商提供宣传服务，为品牌联合店铺吸引红粉。

　　店铺只是帮品牌找到最合适的红人变现。通过其红人开设的淘宝店铺，将消费者和多家店铺的产品链接在同一个店铺，商家负责下单后的履约服务。通过赋能红人，降低交易成本，帮助店铺引流。

　　现实：自营模式和平台模式最大的区别是什么？

　　孙雷：自营模式是我们自己做产品，然后做电商店铺和销售。所有环节都需要自己承担和运营，所有环节的成本都需要付出，所以毛利率比较低。平台其实是一种轻运营模式，只需要签约红人，孵化红人。平台具有高毛利属性。

　　现实：这两项业务目前是否盈利？

　　孙雷：目前，两家公司都盈利了。从金融回购可以看出

　　 2020财年，平台业务服务收入为3.032亿元，比去年同期的1.507亿元增长101%。比如目前的网络名人数量为168人，其中平台模式的网络名人数量增加到137人，第三方网店的GMV早已超过自营店。

　　此外，平台业务还具有高毛利属性。2020财年，服务收入毛利1.726亿元，同比增长110%，毛利率也从去年的31%提升至38%。

　　现实：平台模式是什么时候开始的？你是如何探索出这种模式的？

　　孙雷：因为那个时候，我们的名人孵化得太快了，供应链跟不上。比如工厂、设计等环节速度慢，各方面生产力有限。于是2017年升级为自营模式平台模式。2017年成立如涵文化分公司，主要致力于网络名人孵化平台模式的商业变现。目前，平台模式已经形成了成熟的孵化体系，并一直高速增长。

　　现实：你自己孵化的或者报名的红人多吗？

　　孙雷：我们自己会孵化更多的名人，签约的名人其实更多的是我们的“BK计划”(发现和投资顶级KOL)。我们之前做了公告，拿了一亿现金签约明星，然后进行后期的商业变现，和明星进行利润分成。

　　签约红人也是品牌赋能，比如扩大我们负责人的梯队。目前，像这样的顶级名人有八位，如包建韶、肖等。我们希望通过头部红人的力量，吸引更多的品牌合作，吸引更多的商家，让红人的价值最大化。

　　现实：如何解决头部过度依赖网络名人的现象？

　　孙雷：头部网络名人是一个平台的榜样，但每个平台也需要这样的标杆性人物来引领。红人的构成就像金字塔，头上的红人一定是顶尖的。

　　中腰网络名人的优势在于：一是比头部网络名人性价比高，比业余爱好者有更稳定的粉丝群；第二，腰部网络名人分布在各个垂直领域，形成适合互联网消费的主流品类全覆盖。

　　目前，网络中的腰部名人已经是许多品牌的首选。打造成熟的网络名人流水线，将中带网络名人的产品常态化，将是未来的趋势。事实上，无论什么级别的网络名人，人、内容、商品都需要有很高的一致性，才能保证很高的变现效率。

　　现实：成熟的网络名人流水线是怎么建成的？

　　孙雷：其实是一个成熟的孵化体系，比如从筛选试用到培训评估，再到孵化的一整套体系。

　　比如在业余筛选过程中，我们会从以下几个指标来评价红人：粉丝数、活跃度、魅力值、抗压值等。并量化了两个指标：内容涨粉能力和带货能力。在这个体系中，我们会对每一个签约的红人进行5-8个月的培训，包括摄影剪辑、视频剪辑、服装搭配、电商运营、供应链等。

　　在训练的过程中，我们会在现实的基础上塑造每一个红人。我们的系统里还有内容和推广平台，会帮助红人在各个平台上不断产生新的内容，进行粉丝的精准运营。

　　未来红人孵化会有一套完整的Sop。对于一般的红人，只要定位正确，还是可以量产的。比如在筛选的过程中，红人内容的成本上升和承载能力可以数字化量化。

　　真人秀：茹寒、微博、阿里是否形成了一个完整的名人经济商业闭环网络？比如韩孵化名人，微博扶持名人，阿里提供名人变现渠道？

　　孙雷：其实除了微博，如涵在大部分社交平台上都有非常好的名人，比如Tik Tok、Aauto Quicker、李莉、小红书等。他们在社交平台获取流量，然后在电商平台变现。

　　现在有了电商直播，我们的商业闭环更加清晰，种草在社交媒体平台上进行，收割在直播中进行，让品牌获得了更多的商业价值，也增加了更多的cha

　　看现实：主流社交平台都有红人。不同平台的侧重点和特点是什么？以及相应采取了哪些不同的措施？

　　孙雷：每个平台的商品配送规则都不一样，这也意味着红人也需要适应。可能某红人发布的视频很受欢迎。只需点击它在自动更快和Tik Tok。

　　每个平台的流量分布不一样，对我们的宣发提出了更高的要求。匹配效率也是我们与平台合作的重要考虑因素。我们主要从内容端入手。比如我们的红人鲍曼健嫂，在Mile Mile有200多万粉丝，她在Mile Mile发表的内容也有稳定的追随者。但是这些内容在其他平台上可能不会有很大的反响，所以主要还是根据红人的特点和平台粉丝的构成来决定。

　　看现实：如涵的粉丝画像是什么样的？从年龄、地域等方面有什么特点？

　　孙雷：我们的名人大多专注于时尚领域，比如美妆、护肤、服装搭配等等。所以我们的粉丝年龄多在18-28岁，多在一二线城市，基本都是爱美、追求时尚的人。

　　现实：如涵和其他MCN院校最大的区别是什么？发展中有哪些新的挑战？

　　孙雷：第一个区别是有垂直的时尚领域，比如美妆、美食、生活、快销类，都是大众化的，都是我们自己的领域。我们品牌合作的范围也是这种。第二种是我们的变现模式，也就是前面说的自营模式和平台模式。实现方式相当丰富。

　　最大的挑战应该是直播。如果韩是直播这种新业态的参与者，我们愿意投入大量的精力。另外，包括红人在内的商业变现方式也会随着时代的发展而拓宽。

　　现实：如涵能不断适应时代的变化和发展。他在后面做了什么？

　　孙雷：电子商务的发展由两个因素决定：一个是技术因素，另一个是人的因素。在技术方面，就像淘宝上成千上万的人一样，数据正在驱动和改善生活的方方面面。然而，数据中存在一些错误。有时候千人千面都不合适，人总有自己表达情绪的方式。如何弥补错误，取决于人的驱动力。

　　就像KOL推荐好东西的逻辑一样，是由两种驱动力驱动的：数据驱动和人为驱动。

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