全力打造一支营销铁军(打造销售铁军的捷径)、本站经过数据分析整理出全力打造一支营销铁军(打造销售铁军的捷径)相关信息，仅供参考！

　　每到年底，每个企业除了冲刺年终目标，还要忙着总结过去一年的销售格局和成绩，努力寻找可以优化的环节，为来年的冲刺做好充分准备。

　　随着流量红利期的过去，2022年To B行业的市场竞争将进一步加剧。对于中小企业来说，不仅仅是单个领导者的竞争，更是团队之间整体运营水平和综合实力的竞争。

　　对于销售来说，只靠口才和文字来签单的机会越来越少。面对众多企业争夺的客户，销售人员必须充分了解科学的销售流程，使用更高效的工具，才能走在前面，赢得每一场战斗。

　　本文重点介绍了打造销售铁军的全过程、目标管理、人员培训以及客户开发方法和工具的实践。古人云：决战在殿，然后决战在战场。如果你也在担心销售团队的建设，或者找不到管理的突破口，看完之后，相信你会找到撬动增长的支点。

　　 01

　　销售铁军的能力结构

　　很多企业都有庞大的销售团队，但优秀的销售却不多见。管理者想“复制”更多优秀的销售，却发现无从下手。而这种“业绩保证”一旦被挖走，就会造成整个企业的震荡和业绩下滑，这是管理者最不愿意看到的。

　　所以，要想培养一个优秀的团队，让团队中的每一个成员的销售都有长足的进步，就要了解销售团队的能力结构。

　　一个运转良好、高效的团队必须具备以下软实力特征：

　　团队凝聚力强，整体服务意识高，水平统一；

　　清晰的组织结构，使工作流程能够顺畅高效地运行；

　　科学的纪律和分工制度，避免个人利益冲突；

　　良好的销售环境和企业文化，提高员工的正能量。

　　很多企业只注重短期利益，不注重长期的团队软实力建设，团队一遇到困难就分崩离析。做好团队建设、组织架构建设、规章制度设置、销售文化塑造，就相当于做好了铺垫。路好走了，车自然会更快，自然会有更多的人加入进来。

　　想开得稳，也要走得远，走得快。销售团队的硬实力相当于燃料，保证了企业的持续运转。

　　硬实力包括稳定的线索来源、高效的触达工具、精细化的客户管理体系、能够帮助企业做出准确决策的智能分析工具。即要求企业有“获客-触客-管理-服务”的竞争标准流程。

　　在数字化转型的大背景下，学会利用数据的力量实现高效增长也成为销售管理的重中之重。

　　 02

　　打造销售铁军四部曲

　　很多企业遇到业绩压力，第一反应就是扩充销售队伍。当新的销售人员进来时，他们必须经历一系列的过程，如面试、培训、演练等。进入战斗后，发现公司业绩并未如预期增长，浪费了大量人力物力，最后只能裁员以减轻人力负担。原因在于企业没有制定销售铁军制定的第一步——目标。

　　目标设定3354决定做什么。

　　在开始之前，我们总是要确定一个好的方向。年底了，企业一定要定下明年的目标和计划，这样才能找准方向，走对路。年度目标主要包括销量、利润目标、新产品销售目标、经销商数量、应收规模等。

　　当然，目标不是空想，要根据企业的定位和市场发展规律来定。依据从何而来？这是基于数据分析的。我们可以从以下两个方面收集数据：

　　 [盈利能力分析]

　　企业上一年度月度、季度销售变化情况，分析销售增长点；

　　企业上一年度的营销投资回报率，分析投资与销售增长的关系；

　　企业内部资源存量，未来一年的资源变化和转化率。

　　 [市场分析

　　目标总是很难一步到位，这就需要各种资源的分配和利用。所以我们需要把总体目标进行拆解，降低颗粒度，分成阶段性目标，最终实现年度目标。目标设定不能太高，会给销售带来太大压力。如果太低，销量就不会被重视。所以目标设定可以做到这一点：

　　先定一个保底目标：可以参照往年完成情况来定，也可以由销售人员自己定；

　　在保证之上，设定基本目标和挑战目标。基本目标是稍加努力就能达到的目标。这很难，但可以实现。

　　挑战很难，可以是多项性能提升。这个目标是时刻保持销售突破的意识，不能满足于常规的增长做法。

　　通过拆解年度规则，落实到个人目标，企业可以清楚地看到团队中的工作人员数量，销售人员要达到目标应该具备哪些素质和资源等等。从此，管理者可以进入销售铁军打造的——招聘第二步。

　　人事招聘3354找对人

　　 To business经常涉及复杂的产品逻辑。要求销售具有行业视角和良好的方案讲解能力。所以，管理者不能凭感觉招人。首先，他们要知道企业需要什么样的销售，建立清晰的销售人才画像。

　　梳理销售人才画像可以遵循以下结构。

　　适应性：有专业能力和开放的心态，愿意学习新的产品和事物，快速适应新环境，自动学习。这就决定了他能否快速创业，深刻理解客户的痛点。

　　抗压能力：销售是一个有挑战性的工作，被拒绝是常有的事。所以要有很强的抗压能力和百折不挠的精神，面对客户的拒绝绝不放弃。如果失败了，可以善于总结自己，然后把问题一个个克服。

　　学习能力：如果不保持一颗热爱学习的心，很难快速深入产品，了解产品。所以销售要善于学习，会努力学习。

　　最重要的一点是自驾：没有一天成功的皇冠销量。不积硅，则无以成千里。优秀的销售不需要团队和领导的压力。他们经常反思自己，总结自己，及时改进，成长自己。

　　要识别这样的人才，招聘者可以通过“明星”法则进行面试，即“行为事件面试”。具体做法是请面试官谈谈自己过去遇到的挑战性问题，分析问题可能的原因，拆解自己的任务、可行的做法、可能的后果。通过一件小事，可以考察上进心，适应能力，沟通能力等等。

　　组队训练：3354打前练好兵。

　　管理者总想把难招的销售人才培养出来，就像把一群不会游泳的人扔进海里。即使意志坚强，也未必游到对岸，面临淘汰。所以，一个企业要建立规范的培训体系，一支武装精良的销售团队，堪称无敌的“铁军”。

　　常见的销售培训系统包括以下环节：

　　新人培训：公司制度、公司文化、产品知识、基本演讲技巧学习；

　　高级培训：产品价值分析、竞争产品分析、销售技巧、营销策略；

　　突破训练：顶级销售心态模型练习、卖冠习惯训练等专题学习；

　　精英培训：对外沟通、客户方案共创、产品价值提炼、销售PK；

　　后续还可以进行不同方向的培训，如销售讲师、培训讲师、仓储员、主管等。不同职位的能力评估。对应的形式可以包括夜校、月考、竞赛、商学院等形式。中小企业可以充分调动资源，让优秀的老员工、管理层等。参加课程设计和培训。既能利用内部资源，又能帮助自己巩固知识，总结自己。

　　销售管理3354稳稳落地，拿到成绩。

　　年度目标已经拆解，销售人才已经找到，系统培训。战争的一切都准备好了。管理者一定要拿好接力棒，把指标变成销售行动，变成可控的业绩。这是第四个环节——管理。命令不是一句空洞的口号。管理者必须了解To B销售的底层逻辑，才能进行精细化管理。每个经理都应该知道以下问题的答案：

　　谁是我的客户？

　　客户在哪里？

　　怎么找客户？

　　如何向客户推销产品？

　　如何服务好客户？

　　根据每个环节的实践，可以定义相应的关键指标。找客户阶段：查看电话量和接通率。邀请演示阶段：邀请数量和KP达成率；跟进阶段：转化率、回访率、客户跟进统计等。这些数据可以根据年度目标进行细分。这样有什么好处？通过为销售定义数字指标，我们可以让他们有目的感，这些数据也可以帮助管理者知道哪个环节做得不好，会阻碍他们的业绩。能迅速提出有针对性的解决方案。当然，销售管理不是盯着数据。数据指标只是手段。关键是通过这些指标来管理销售行为，进而控制业绩的增长。所以管理者在制定命令时一定要细化策略的粒度，策略要有依据、有逻辑、有细节。比如你定义的有效拜访，每天至少要打一次电话，“见见重点人”，“沟通好方案和价格”，“见见身边3-4个陌生人”。是一次有效的访问。

　　指标需要每天落地来落实。每个销售团队都需要有一个严格的执行表。尤其是新销售，更需要管理者告诉他们怎么做，按照要求去做，培养他们的销售习惯。

　　 03

　　智能销售工具开创销售铁军新时代。

　　面对激烈的市场竞争，To B创业者既要争取团队效率，也要争取团队实力。无论是销售与客户的关系，还是管理者与销售的关系，都可以通过数字化系统提高链接和管理的效率。数字化已经成为不可避免的未来。它具有以下优点：

　　对于销售：智能销售模式稳定高效，能吸引销售人才加入团队；

　　对于管理者：整个销售过程数字化，管理者可以实时看到和控制，提高管理效率；

　　对于整个团队：大数据分析帮助团队发现客观问题，及时改进，不断优化。

　　探索销售云平台，为To B企业提供全流程智能销售服务。公司拥有1.6亿企业地图信息，300个数据维度，支持根据客户画像精准搜索。比如根据资质、经营范围、公司地址等。的目标企业，一键精准筛选出数百家企业。解决企业线索开源困难、商机缺乏等问题。有了这样一个高效的数字化延伸工具赋能团队，就好比销售铁军有了利器，更加百折不挠。

　　如果销售的整个过程，从客户开发到客户接触，转换和服务，都可以数字化和在线跟踪，这将解决经理们的大问题。为此，追踪销售云平台打通了从线索挖掘、商机触达、客户管理到单量分析的智能销售全流程。这样团队指导有依据，绩效更可控，管理全面提升，多重效益。当数字化成为浪潮，比赛的专业性和难度都在提高，拥挤的赛道很快就会出现差异。无论是初创公司，还是行业领军企业，要打造一支有竞争力的销售铁军，都需要建立科学的管理体系，配备更新的数字化工具，才能乘风破浪，开拓世界。欢迎搜索tungee.com，进入Discovery官网，注册并体验Discovery的产品，感受Discovery如何高效提升企业效率。

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