蓝哥智洋国际行销顾问机构 于斐

今天消费品要想在中国市场取得成功，核心逻辑不再是将消费者一网打尽，而是先去寻找自己所在品类的真实人群，通过真实人群中的领导者去引领大众市场，从而赢得规模效益。

事实上，互联网时代是以“族群”聚集在一起，企业对于消费者的理解，不是简单地看消费动作，

而是一个从外在表现到内在心理因素双重驱动的感性和理性结合的生活者。

生活中，消费者最是“喜新厌旧”，要让大家记住你，就要频频出镜，甚至抢镜，让自己成为话题，成为热点。

在智能手机时代，苹果最擅长吸引眼球——苹果的秋季产品发布会和夏季世界开发者大会，已经完全成了一年一度的全球科技盛会。

凭什么？

物美就要价廉？

你的产品非要争着抢着去卖最低价？

好东西就不能卖出高价值？

高价格产品就不能成为市场畅销品？

……

所幸的是，我们团队完全做到了！

在我离开体制投身职业品牌营销30年来，我坚持做的一件事——

就是要把好产品通过好策划，卖出好价格！卖出好市场！

营销是什么？

以往，营销是为了给消费者一个购买的理由；

如今，营销是为了给品牌一个搭讪大众的机会。

当下很多企业活得痛苦的原因，主要是在强调产品的本身，而不是产品本身的价值。

其实所有的产品都是有天花板的，只有营销才是无限的。

面对数字化浪潮，切记：产品不是用来卖的，是用来发生关系的。

企业要想走单，就必须让用户走心，不仅提供产品服务，更引导生活方式，不仅懂得使用价值，更深諳心理价值，不仅懂得售卖产品，更善于售卖感受……

从消费者心理角度来看，决定人们消费行为的主要因素，不仅仅是看他们手中拥有多少钱，

更重要的是他们头脑中的，消费(价值)观念、自我体验、生活方式以及社会文化背景等因素～

一款卖得好的产品，一定是围绕精准定位和认知需求展开的，因为一个完整意义上的产品，既包括核心产品（功能与性能），也包括外围产品（服务与配套），还包括外延产品（感觉与体验）。

只有企业把产品与认知有效融合，才能赢得市场。

在漫山遍野一大堆失败或即将失败的产品中，不缺研发、不缺专利、不缺品质、不缺技术，同时也不缺规模、不缺资源，可为什么产品就一蹶不振、折戟沉沙呢？

原因无非以下几种：

1、认知欠缺，难以引起消费者共鸣；

2、缺乏品类聚焦；

3、内容生产、IP营销和话题运用乏力；

4、产品的核心价值、定位和利益主张不能清晰的得到表述并被消费者认知；

5、经验主义主观行事，对经销商缺乏增值服务和个性扶持；

6、资源缺乏整合；

7、缺乏对消费者的情感培育和生活场景互动体验。

8、没有构建好围绕产品生活形态的价值链和生态圈。

如今有个词很流行，叫私域流量池新产品如何快速推广市场，如何打造一个属于自己的流量池，持续输出和变现，然后自动裂变扩散就很关键。

因此，企业只有把消费者为中心的营销策略贯穿于每一个营销环节，再把它整合在一起，才能发挥出系统的力量，用户主导企业经营已势在必行。

供不应求时期，企业以产品为王；供过于求时期，企业以渠道为王；产能过剩较大时期，企业以用户为王，用户为王是企业经营最重大的转变。

互联网时代企业的组织架构也将发生翻天覆地的变化，从原来的等级制、事事讲控制的集权模式进入到多个可以快速回应市场变化的、小而美的组织、分布式的自然竞争状态。

鉴于此，企业要想拥抱互联网，必须做好三件事：

1、以粉丝经济重构企业：找到你的精准用户，把他们变成粉丝，让品牌成为粉丝的共谋；

2、研发出尖叫点产品：从用户中找痛点，把痛点变为尖叫点；

3、做好社交化传播：起个互联网风格的品牌名、做出你的情怀、讲好你的故事、抓好热点。

创业18年来，我们蓝哥智洋团队成功服务海内外客户1000家，积累了丰富的实战经验对市场有独到眼光看透本质——

消费者对产品的要求变高、变“虚”、变多元，不是只关注价格和实用功能，而更关注商品背后的情感、价值观等品牌因素。

过去老板们遇到困难，通常的办法是减库存、减成本，熬一熬，希望就能熬过去……

但现在不行了，任正非说——当下经济下降，企业面临的是全面的、整体的、巨大的结构性冲击。这时，传统的线性办法已不能应对结构性挑战。

为此，我们团队在为客户服务时，积极推进“平台化+生态化”的协同战略，主要策略如下：

第一、做好顶层设计，整个企业建构“价值个性与文化自信为”一体的价值链战略布局。

第二、企业的组织结构是赋能生态型。

第三、整个企业利用数据化驱动，没有数据驱动就没有平台化管理。文化价值观统一，做到共事共担、共存共享新产品如何快速推广市场，当然这里面还包括标准化、流程化、模块化。

拿着旧地图，找不到新出路。

显然，企业要明白一个道理，如今的消费者不喜欢独乐乐以企业为中心的硬性话题，他们需要众乐乐高度参与自由交互的平等沟通。

由此，光有产品和项目已难以获得市场红利，救不了正在饱受煎熬的企业，只有洞察和认知才是生产力！

曾以提出“定位”理论闻名的美国营销大师特劳特，多年前就指出：消费者的心才是行销的终极战场。

他认为，行销并非一场真正的产品战，而是顾客脑海中的认知战，谁能在顾客心中占据有利的地位，谁就取得竞争优势。

记得特劳特也说过：世界上并不存在最好的产品，在营销的世界里唯一的存在就是消费者的心智，认知就是现实，就是一切。

为此，面对当前激烈的市场竞争，中小企业只有通过营销手段的创新和技术方式的调整来予以解决。可以这么说，

不去跟风、模仿、追随别人做区域老大，而要做区域细分；不要去抢所谓的第一，而应做自身的唯一；不要沾沾自喜自身产品的很多特点上去增加说服力，而应精心策划独到的卖点，提炼核心的概念去提高杀伤力等等，这才是当今首先要解决的问题。

现实中不难发现，数字化媒体使人际沟通和生活方式，越来越呈现出碎片化、娱乐化、兴趣化。这将导致未来的消费者——会变得越来越以自我为中心，越来越关注消费过程为自身所带来的利益和价值。

然而，在产品高度同质化的今天，在产业转型的临界点上，发现有不少企业更专注于提供更好的产品和服务，而非聚焦于对消费者心智资源的争夺，这其实是最典型的短视。

事实证明，在一个被变化加速的时代，你的产品好，也仅仅是时代的基本标配。

在同质化竞争的情况下，就得拼格局和格调，拼这个产品背后的内容生产和运营能力。

企业提供个性化内容和场景化体验服务，其实就是在做媒体运营和价值转化，就是在把消费欲望转换为真实购买力……

因为，现在和未来的消费主体们，客户变成了这些人：

2.28亿的80后；

1.74亿的90后；

1.26亿的00后。

以往，一些中小企业老板们，大多是60后和70后门，他们往往没有接受过高等教育，通过“低买高卖”、“信息不对等”、“模仿、山寨、低价“来抢占市场。甚至习惯于贿赂权力、钻制度和政策的空子等手段来积累财富。

而如今，面对越来越微薄的利润、越来越大的竞争，已经越来越狭窄的市场空间，企业并不是选择创新或者模式更新，而是试图在越来越差的环境下挣扎，也就是“一条路走到黑”。

如今，他们正在遭受市场清算……

按照这种速度，能够生存下来的企业将寥寥无几。

企业倒闭已经不仅仅是赚钱或者亏钱的问题，而且意味着自己失去了存在的价值，估计很多老板则连原始积累都要搭进去，怎么吃下去的就会怎么吐出来。

为此，企业转型需要进行两种性质的调整：

第一是适应性调整，生产更多适应市场的产品，但这是远远不够的。

第二更为重要的是战略性调整，要从全局与长远角度出发，按照质的变革，重新定位企业发展方向，走上良性可持续发展的新征途。

显然，企业应该对转型目标和价值进行深入洞察，不仅结合外部趋势和内部问题诊断，更要根据企业未来的战略定位确立转型目标，而不是“别人都在做，所以我也要做”。

接触过不少领导和高层。

经营理念僵化，知识结构老化，对新的管理知识体系，缺乏有效和持续的跟踪……

正如德鲁克所言，未来不可怕，可怕的是变化的未来，我们仍然沿用旧的逻辑。

如今，互联网已进入下半场，流量红利消失，获客成本越来越高，转化越来越难流失越来越快，用户一言不合就分手……怎么办？

“于老师，我们产品定位中高端，品质很好，为啥推广不顺利呢……”

北京的刘总慕名来咨询。

通过诊断把脉，我找到了问题诊结并告诉她：在互联网时代，消费者群体是以价值观来划分的，收入高低对营销判断并没有太多价值。