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　　俗话说，不想当将军的士兵不是好士兵。大部分经销商都不想只做小老板。他们也想成为最大最强的。经销商要做大做强，必须拓展市场，这就需要一套完整的市场拓展策略。但由于产品不同、目标市场不同、客户定位不同、资源充足程度不同、营销和管理能力不同、销售团队素质和能力不同，需要采取不同的市场开发策略。

　　经销商可以根据当地情况采取以下市场发展策略。同时，经销商可以根据自身的具体情况，有机结合各种发展策略，从而达到有效拓展市场的目的。

　　第一，“滚雪球”扩张战略

　　开发市场就像打仗一样。如果你的马庄坚固，装备精良，军队士气高昂，可以用“攻取战略要地”的方法，打入敌人的心脏；如果人少，队伍弱，敌我悬殊，就不能“自己想办法做爱”。相反，我们必须首先建立我们自己的“根据地”，通过它我们可以生存、发展和反击。雪球战略类似于上面的军事理论。

　　 “滚雪球”式扩张策略是经销商最常用的策略之一，即在现有市场的同一区域内，采取区域内扩张的扩张策略，先发展一个区域，再进入另一个新区域。具体来说，这种拓展策略就是以某个区域目标市场作为经销商市场拓展的“基地”，将“基地”市场做大、做强、做深、做透。基地市场占据绝对优势，在绝对稳定后，会在第一时间逐步前滚，向周边渗透，最终达到“星星之火，可以燎原”的目标，占领整个区域市场。

　　这种策略在市场运作中相对稳定有序。最重要的是，经销商可以把有限的资源集中在最重要的市场上，避免因为战线太长，摊子太大，导致经销商后续支持不足而出现大的波动和损失。

　　二、“采蘑菇”的扩张策略

　　与滚雪球不同，采蘑菇式扩张战略是一种跨越式扩张战略。经销商在目标区域的市场开发顺序，通常在目标市场遵循“先坏后好”的原则，不管所选区域是否在附近，即先选择最有吸引力的目标区域并占领；采摘最大的蘑菇，其次是选择和占领对经销商更有吸引力的区域；也就是采摘第二大的蘑菇，不管这个区域是否靠近原区域。

　　这种策略其实是一种先占领“黄金市场”的运营策略。一般适合知名一二线品牌。同时，要保证资金、人力、物力的有效匹配。对于经销商来说，可以和上游厂商合作制定市场拓展策略。同时将企业和经销商的资源有效整合在一起。快速抢占市场，优先建立自己在区域市场的竞争优势。

　　第三，“化整为零”的扩张策略

　　将某个区域市场划分为若干个相互联系的“战区”，每个“战区”又进一步划分为若干个相互呼应的“战位”，每个“战位”又可以链接成若干个紧密联系的“战线”，以梳理市场脉络，突出重点，抓住重点，带动全局。特别是区域市场大的经销商，需要仔细分析研究。

　　化整为零的战略必须突出市场发展的灵活性和各战区的统一部署与协调。因为这种策略需要有效的协同作战来启动整个市场，经销商必须找到每个区域的切入点，然后通过每个切入点带动市场全面辐射。化整为零的策略是典型的市场扩张手段，以少胜多，以弱胜强。但要求经销商具有较强的市场控制能力和资源整合能力，发挥各战区的市场同步效应，达到战略发展的目的。

　　第四，“广撒网，b”的扩张战略

　　 “撒网开花”的扩张策略是经销商在扩张目标区域市场的同时，四处撒网、开花，进攻所有区域市场，同时占领所有市场。撒网策略有很大的市场扩张力，可以在短时间内同时占领整个市场。但这种策略成功的条件极其苛刻，而且还在整个区域市场扩张，所需的人力、物力、财力明显超出一般经销商的承受能力；同时，经销商在整个市场发起进攻时，无论是自己挖渠，还是鸡生蛋，都可能遇到很多突发情况和不可控的市场乱象。

　　所以，如果没有很强的协调控制能力，经销商很难应对同时发生的各种事故。如果一个庄家能采取这种策略，他必须对自己做一个客观的评价，做一个短期内不会有市场回报的计划。最重要的是考虑他的团队建设和综合实力能否支撑这个战略。

　　第五，“门店应对”的扩张策略

　　各区域的点分布应尽可能以一个中心乡镇(县)为中心，点面结合，实现辐射功能。很多时候其实可以起到三足鼎立的作用，就像一个三角形，选择三个村镇作为据点。当三镇市场被完全占领后，三镇之间的三角市场机会会受到一定影响，三镇周边的圆形市场也会受到一定影响。根据当地市场的实际情况，可以采用“三足鼎立”法、“扇形”据点法或同心圆法。

　　不及物动词“保龄球”扩张战略

　　保龄球有以下特点：保龄球之间有一定的内在联系。只要第一个键打对了，就会打一个大的。

　　经销商在拓展市场的同时也可以使用这种方法。要占领整个目标市场，首先要占领整个目标市场的第一瓶“重点市场”——。然后利用这个重点市场的巨大辐射效应影响周边市场，达到占领大市场的目的。这种营销策略，我们称之为保龄球策略，当然是先易后难。关键市场往往是战场。要攻占这个战略市场的关键点，必须花费大量的财力和人力，但一旦占领，其他市场就会“全军覆没”。

　　七。“农村包围城市”的扩张战略

　　与先难后难的保龄球策略相反，这是一种先难后难的营销策略。并蚕食更容易占领的周边市场，积蓄力量，包围目标市场。同时对目标市场也有无形的影响。待时机成熟，一举抢占目标市场。对于中小经销商来说，如果先选择最难的目标市场，欲速则不达，成功的可能性很小。这时候还是选择周边市场比较容易攻占的好。一方面可以积累自己的实力和营销经验，另一方面可以对目标市场产生潜移默化的影响。实践中，农村包围城市战略的实施，往往伴随着这种“时空休息法”的运用。

　　经销商在包围和占领周边市场的时候，会对目标市场进行一定程度的广告宣传，但没有产品的跟进，有意造成市场的空空卖空，中断一段时间的销售和宣传，让消费者产生好奇和渴望寻找的心理，从而形成不断积累的消费势能，如大坝水和长江，人为制造水位落差， 并最终形成千军万马溃不成军的局面，为一举占领目标市场提供了基础。

　　农村包围城市的策略更适合低调的二三线品牌经销商。也是避实就虚，逐步渗透的市场发展策略。

　　八。“一颗明珠”的扩张战略

　　经销商在完成初期的市场开拓工作后，必然会遇到如何建立营销网络的问题。有经验的经销商会通过紧密艺术的方式探索完美的网络结构

　　对于经销商来说，网络结构营销是经销商市场效果的关键。合理的布局可以保证终端之间良好的市场辐射，所以经销商首先占领流量堡垒的目标市场，然后与目标市场对接，形成有效协调市场资源的市场网络，这一点非常重要。好的市场结构不仅能有效调动市场资源，还能节约物流成本，降低整体市场投入。

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