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　　走进中山市友兴建材有限公司(以下简称“友兴”)总经理办公室，首先映入眼帘的是挂在墙上的周家勋和一个装满鱼的玻璃鱼缸，给人一种宁静的感觉。据周总经理介绍，他目前正在学习佛经，可谓是一个不折不扣的“佛系”青年。

　　换了角色的孩子步了父亲的后尘。

　　作为一名“二代经理”，在父亲的影响下，原本打算大学毕业后出国留学的周文达，选择了回到店里接手家族生意。从学生到商人，大学经历对他帮助很大(周文达工商管理专业毕业)，父亲从小的潜移默化也让他顺利完成了角色转变。

　　经过多年在中山本地市场的深耕，公司逐渐获得了一定的市场影响力。然而，随着行业的不断发展，周文达感到原有的代理品牌已经不能满足自身的发展需要。联塑不断上升的发展势头一直在他眼里，公司业务以工程为主。联塑的品牌影响力可以给这些项目带来很大的帮助。于是在2017年，周文达正式携手联塑，开启了发展的新篇章。

　　客户能接受原品牌换成联塑吗？周文达的回答是“没问题”。商人以获取利润为目的。在他们眼里，只要产品价格合理，质量过硬，送货方便，他们就不会在意是什么牌子。尤其是有前景的客户，他们以工程为主，特别注重交货的效率。联塑发达的销售网络和强大的生产能力为他们提供了强有力的保障。

　　当初由于联合塑料管道产品价格相对透明，工程款拖欠风险大，前景看好的发展陷入短期瓶颈。在联塑的指导下，友兴逐渐多元化，以联塑管道作为进入项目的“敲门砖”，然后积极延伸其他附加产品增加盈利点，慢慢走出困境。

　　积极倡导诚信经营。

　　周文达认为，与联塑的合作可以给经销商带来很多思维上的改变，而其他大多数厂商只是简单地提供产品给经销商销售。比如在联塑的带动下，友航今年换了新的下单软件，现在可以直接从经销商系统下单给联塑。据负责点餐的友星前台工作人员介绍，随着点餐软件的更换，点餐时间节省了三分之二，准确率也有所提高。此外，联塑不断推出新品也在推动经销商的多元化发展。“我认为联塑是创新的，”周文达笑着说。

　　每当联塑推出新品，友兴总是积极宣传。为响应集团今年推广不锈钢管的号召，友兴的不锈钢管安装团队基本组建完毕。采访中，刚好有几个工程项目的客户前来洽谈。在公司的产品展厅，我看到周文达滔滔不绝地向客户介绍联塑不锈钢管。顾客离开后，周文达告诉记者：“其实我现在不是不锈钢管专家，但我还是知道一些基本常识的。至少，我可以在客户面前做一个简单的产品介绍，就像刚才一样。听了我的介绍，客户也认可了我们的产品。只有通过这种不断的说教，我们才能在客户心中种下一颗种子，而当这颗种子不断发芽时，我们的新产品就不会有订单。”

　　周文达继续说，“然而，新产品的营销也需要制造商和经销商的合作，尤其是那些高度专业化的制造商和经销商。刚去工地推销不锈钢管产品的时候，现在还不太了解。不锈钢管的业务带着产品去工地讲解展示，取得了很好的效果。”

　　多年来，友兴始终坚持“诚信经营”的宗旨，在客户中形成了良好的口碑，这也是其最大的优势。周文达始终认为，他只会与适合他、符合他的计划的客户合作。如果他用四个字来表达他选择客户的原则，那就是“契约精神”。“我们专注于工程，有时会要求客户支付货款，这就像乞讨一样，所以我会坚持我的原则。我做不了所有的订单，也不能被一些不合适的客户分散注意力，影响我服务合适的优质客户的兴趣。”

　　知己知彼，重视沟通。

　　作为经销商，周文达很清楚自己的产品与其他商家的优劣，然后根据客户的需求完成销售。在一个工程项目中，原客户已经选择了某知名品牌的不锈钢管，但友兴用塑料接头连接不锈钢管的优势打动了客户，在一个弯道完成了一次漂亮的超车。在原有的不锈钢管行业，卡接是传统的连接方式，客户原有的品牌连接方式是卡接。而接头成型使用的不锈钢管的接头方式是环压，这是一种新的连接方式。在相同压力下，可以使用壁厚比夹紧压力薄的管材进行环压，节约了成本；相同厚度下，环压比夹紧压力能承受更大的压力，提高了操作空间。相比之下，联塑不锈钢管的优势就显现出来了，最终项目中标成功。

　　周文达非常重视与员工的沟通，通常会通过持续的培训和会议来搭建沟通和学习的平台，并为员工设定阶段性目标。“别人离乡背井为你打工，坦白说，不是为了追求什么梦想，而是为了获得更多的回报，实现人生的价值。我不会少给员工一分钱，所以我们这里的员工都比较稳定，可以安心为公司工作。”周文达笑着说，游兴是“麻雀虽小，五脏俱全”。除了完善的制度，友行还借鉴了同行的风控，结合友行的实际情况，形成了有效的风控体系，取得了良好的效果。

　　此外，周文达一直试图找出如何发展一种蓬勃发展的企业文化。“员工要有统一的观念和价值观，小企业也要往正常的方向走，这会对员工产生潜移默化的影响。未来，游星将继续打造优秀的团队，跟上时代的发展，”周文达说。

　　学习是企业不断发展的有力保证。希望周文达联塑能给经销商更多的产品知识培训，最好能派专业人员到公司来分享。之前分享不锈钢管业务的时候，周文达邀请了当地30多名水管工参与，反响相当不错。

　　周文达的哥哥有一句名言：我们是“第二代当家”。这些“二代管理者”也有着与老一代不同的想法。以前的社交方式更像是喝酒、打牌、唱歌。如今，这一代人更喜欢打球、爬山、出海，变得更健康。在他们看来，赚钱很重要，健康也很重要。

　　在周文达的书桌上，记者发现了许多佛经。他说，学习这些佛经带来了许多积极的影响，他成为了一名“佛教徒”青年。“想要生活得更好，首先要让身边的人过得更好更幸福。毕竟大家都好才是真的好。”接下来，周文达将继续以这种平和的心态经营《老友记》，努力让身边的人和自己都更快乐。

　　摘自《联苏新闻》 2021年第3期

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