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　　焦虑的主播们将何去何从？

　　很难想到，一场没有硝烟的商战不在北上广深，而在山东临沂。

　　临沂是山东省面积最大、人口最多的地级市，但GDP仅排名第五。相对于排名靠前的城市，临沂的经济并不是特别活跃。然而，互联网却意外地激发了这座鲜为人知的城市的活力。

　　临沂在商品流通方面的地位堪比义乌。这个商业中心商品流通频繁，是北方短视频直播电商行业最大的聚集地。数据显示，临沂拥有电子商务园区38个，电商商户11.79万户，从业人员12万人。仅在更快的Aauto平台上，临沂就产生了300万主播，4亿多粉丝主播。

　　临沂可以说是中国各地正在发生的故事的缩影。他们借着直播电商的东风，激活了这座城市的新经济发展。但与此同时，随着成长，主播们也害怕成长速度可能会放缓。3354早期的独播主播，在流量红利滚滚而来的情况下，也能收获颇丰。然而，随着流量红利的消退和产业发展的日益精细化，他们也开始陷入成长焦虑。

　　对于大部分非头部主播来说，每月达到百万GMV的水平并不是遥不可及，但是想要登顶，就会遇到瓶颈。爱车更快的服务商易信优选董事长李伟信表示，“下半年接触的主播中，有28.85%是停滞甚至下滑的。”规模较小的团队，无论是在选材、节奏还是选角上，都或多或少存在认知盲区，共同构筑了一个难以突破的天花板。

　　 Aauto快消品电商副总裁李也发现，“从原生主播到职业主播，大部分主播和品牌都缺乏跨越周期的能力。”

　　 “我们希望通过服务商帮助主播实现跨周期成长，帮助传统品牌突破成长瓶颈，孵化新兴品牌。”AutoQuicker高级副总裁小顾在5个月前提出了“信任电商、品牌、服务商”的理念，直接将服务商的生态建设上升到了战略层面。

　　随着直播电商行业的深入发展，高效率的需求带来了产业链的专业分工。服务商提供专业的服务能力，帮助主播摆脱早期的野蛮生长模式。以临沂为例，李坦言，确实感觉到临沂的布局服务商竞争在加剧。

　　这也是李提出“五力”模型的原因。她将直播电商全链条必备能力分解为流量运营能力、直播运营能力、主播孵化能力、供应链能力、服务履约能力，共同构成服务商价值增长飞轮的“五力”，希望通过操盘手模式和交易系统，将服务商的“五力”落地，提升整体运营能力。

　　 " Wuli在服务商组织中的具体代表是交易员."李还将资深操盘手认证大赛搬到了服务生态年终峰会的现场，再次强调“2022年，Aauto更快电商将夯实操盘手基础设施，即希望各类服务商通过操盘手模式和交易系统提升直播电商运营能力，五方面努力。”

　　可以说，这将在很大程度上决定直播电商平台能否实现进一步的增长突破，开拓更大的市场空间。

　　复制专业化能力

　　一场激烈的“考试”在Aauto faster的电商服务生态年终峰会当天下午举行。

　　来自全国各地的顶级电商操盘手在Aauto更快电商高级操盘手认证大赛中对直播间的运营进行实时指导。通过考试的标准简单而直接：经过他的操作，主播的GMV是否实现了理想的成长？

　　时至今日，直播已经演变成一个包括流媒体、托盘、内容、调度、运营等专业能力的系统工程。一个合格的操盘手需要极其丰富的知识储备，不仅要对直播环节和可能出现的问题了如指掌，还要有应对突发事件的能力。

　　具体来说，交易者可以通过观察直播间实时观众和GMV等重要数据指标的变化，及时指导主播更换策略，比如选择最有利的时间投放广告，或者根据直播间观众的表现来决定商品上架和下架的速度。通过这些精细化的调整，优秀的操盘手往往能最大化释放流量的单位时间价值和商业价值。

　　市场一次又一次证明了交易者是不可或缺的。那些起步早的资深操盘手，都达到了月入——的水平。比如更快拿到Aauto第一批高级操盘手职业资格证书的姚，不仅帮助很多主播打破了成长瓶颈，更是让他们的事业上了一层楼。

　　 Autoquicker电子商务高级交易员认证竞赛现场

　　在前述的大赛中，来自易信优选、上海国象、虎嗅玫瑰等服务商的众多操盘手参与了这一严苛的考验。在他们的专业指导下，直播主播的营业额大大增加。

　　 “操盘手团队对主播的支持力度很大，他们可以直接负责效果。”李认为。AutoQuicker电商完整透明的展示了高级交易员认证大赛的流程，也是基于对交易员能力的信心。

　　根据李的观察，在过去的半年里，经过多次实践，操盘手模式已经逐渐显示出确定性的效果。在交易员的帮助下，很多经济学家突破了瓶颈，实现了跨周期增长。“这些跨周期主播的GMV可以增长2倍以上，最多10倍甚至10倍，平均单场增长近4万。更重要的是，单笔或几笔交易突破后，主播和商家的日销售GMV也增长得很好。”

　　同时，李也意识到有必要帮助服务商培养更多的交易员团队，以巩固其内部组织能力，加快其成长效率。因此，Aauto更快电商服务商团队研究总结了Aauto更快电商商家在最后阶段突破瓶颈，实现跨周期增长的经验，编制为《跨周期-贸易商手册》。

　　 “粗放管理的时代已经结束，现在是竞争战略思维和专业化、系统化、精细化管理的时代。这个阶段的成功不仅在于认知，更在于方法论理解、实践、迭代和组织能力的沉淀和提升。”李指出。

　　事实上，在行业发展的初期，通常根本没有规范可言，大部分都是由头部公司形成的。实现交易员的标准化认证，带来了大量“正规”的人才供给，不仅可以改善鱼龙混杂的生态环境，还可以构建人才认证体系和培训体系，加速行业良性发展。

　　由此，商家降低服务商匹配成本，直播运营成本，升级运营方法论，实现降本增效。

　　壁虎Look创始人胡文书表示，“作为一种新的电子商务形式，专业运营人员的缺口仍然较大，导致直播电商运营成本较高，直接影响商家的盈利和进一步成长。商家只有通过控制运营成本实现长期稳定的盈利，直播电商行业才有稳定的生命力。”

　　以直播电商为事业

　　拥有450万粉丝的主播@豆亚菜，感受到了服务商介入后直播间的巨大变化。她的故事也可以说是众多拥有更快Aauto的电商主播的缩影。

　　在参加商品直播之前，私生活中的@豆芽其实是一个健身爱好者，平时会在Aauto Quicker的平台上分享自己的健身动态。随着一部作品进入热门榜单，在巨大的公共领域流量加持下，她的账号粉丝迅速突破百万，@豆芽开始试水，带货直播。

　　起初，她只是单干。随着用户的积累，她开始有意识地根据自己的需求填写团队成员3354。她觉得直播间气氛不够热烈，就加了辅播的角色；我意识到自己在产品选择上存在不足，于是聘请了一名spe

　　在她的直觉指引下，@豆芽的团队迅速壮大，初具规模，带货成绩也明显提升：去年9月、10月、11月，她的粉丝在直播间购买商品的实际支付金额分别达到3092万元、2786万元、1995万元。虽然整体尺度不错，但是停滞甚至轻微倒退的结果，难免会让她焦虑。

　　 “虽然在同级别主播中发展稳定，但是新客户转化和单日GMV没有大的提升，我自己也找不到突破口。”@豆芽说。

　　后来，Aauto Quicker电商官方推荐@豆芽与服务商易信见面。在交流中，她发现交易团队确实可以弥补她在直播策划、产品优化、直播节奏等方面的不足。还带来了很多她以前想都没想过的直播创意。

　　比如在直播之前，@豆芽一般只制作和投放少量的预热视频，但在交易团队看来，这远远不够，因为在正式直播之前，需要分析数据和托盘，梳理人物设定，精心规划接下来的活动节奏；直播过程中，她看不到实时数据。以前她只能拍拍脑袋决定商品上架顺序。但在交易者眼里，要做的事情更多，包括下单、控制场次、切片等。而做这些事情的时机和质量将决定直播间的最终效果。

　　 @豆芽直播

　　经过一系列的交易，@豆芽的GMV突破了瓶颈，12月9日单场甚至达到了1068万。一天的结果差不多是上个月总和的一半。

　　 @豆芽只是宜信为主的大量主播之一。李伟信观察到，“滞后的主播通常能力很强，但在直播间整体运营、托盘组合、优质内容制作等方面总有一些短板，拉低了整体效率。这是服务商可以为商业主播品牌提供的价值点。”

　　据报道，从今年8月到12月，电子邮件首选服务提供商的整体GMV从8月的2亿开始增长，11月达到9亿，预计12月将超过10亿。到12月底，电子邮件已经累积了208个交易小时，帮助商家将平均GMV提高了93.1%。

　　在Aauto更快电商的“风创客计划”下，有很多像易信优选这样的服务商，比如虎嗅玫瑰。

　　主播“小刘家精品女装”是吉林一家服装店的业务员。从今年8月底开始，她一直在auto Express上经营一家女装店。综合诊断后，嗅虎玫瑰的操盘手做出了“定义人”和“精准拉新”的策略，让“小六精品女装”的月GMV在三个月内从0增长到300万。

　　主播“范统YS品质”原本在辽宁鞍山市西柳镇的服装集散地有工厂和摊位。2019年底，我开始在Aauto更快的经营一家小店。也经历了虎嗅玫瑰操盘手基础提升、新粉增加、爆款产品打造三个阶段。在三个月内，它实现了每月300万到500万的GMV，然后是1900万。

　　把“直播卖货”作为真正的事业，并赋予其精细化运营，其回报超乎想象。而让@豆芽获得这种“商业经验”的，是阿汽车电商正在大力扶持的服务商和贸易商。

　　直播电商进入下半场

　　直播重构了传统电商的“人货场”三要素。在直播间这个新领域，用户和产品可以更高效的相互匹配，主播团队是核心枢纽。

　　另一方面，主播连接着“人”和“货”的两端。一旦两端都变得庞大，主播的链接效率必然降低。这时候专业服务商的出现，可以帮助主播团队进一步提高连接效率，实现商品和运营的高效管理。

　　微观上是每个主播效率的提升，宏观上可以促进整个行业的发展。

　　所以，如果直播前半段侧重于o的操作

　　主播和品牌也借助服务商生态实现了高增长。——截至今年11月，Aauto快消电商月GMV首次破50万的商家数量同比增长12.8倍，服务商贡献的品牌自播GMV同比增长近10倍。自7月份以来，服务提供商协助的企业总GMV同比增长了195%。与2001年上半年相比，2001年下半年，有服务提供商的服务的GMV增长率是没有服务提供商的服务的1.5倍。

　　它给Aauto更快的电商平台带来的是2021年Q3 GMV增长86.1%，Q1-3用户增长70.3%。2020年，用户年均消费将增长119%。2021年，Aauto faster的电子商务用户数量和ARPU持续增长。

　　一个高效的生态系统，在“场”里像飞轮效应一样发挥作用后，会涉及到更多的人和商品。在大会上，小谷提出在“大信任电商、大品牌、大服务商”的基础上，增加“大产业带”。在现有商品的基础上，深入到产业端，融入更多的供给端渠道。

　　 “中国是典型的供过于求、产能过剩的国家。工厂生产的很多好的产品，工业品，没有很好的送到消费者手中。”顾认为，尤其是在产业升级的背景下，平台和服务商依托产业带，扶持更多的商家和新兴品牌，是一个机遇。

　　也就是说，依托服务商体系，正在复制Aauto更快的电商城——临沂3354。

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